中国平安保险增员教战手册(下).pptVIP

平安事业与上班族的比较 平安事业 弹性大 佳 掌握在自己的手里 自订 无限大 不受影响 一分耕耘，一分收获 自订 任何人均可 可超越主管 非凡的自由 为自己而忙 掌握在自己手里 敢想、敢说、敢做 立足点平等 可预期、可感受 上班时间 工作环境 晋升 退休 市场 景气 收入 年终奖金 条件 能力 三等人 忙 前途 自我理想 平等点 成就感 上班族 朝八晚五（由公司决定） 公司给予（或有职业灾害） 看主管脸色 按公司规定 特定市场 有被裁员或炒鱿鱼之虑 固定 据公司营业状况而定 受年龄、学历、性别、经历之恨 老板怕您能力比他强，可能被理没 受公司限制 不知为难而忙 难以想像，须懂得巴结 无 须背景、人事关系（有空降部队） 无法预期、感受 方 法 了解背景及动机 了解财务状况 充分沟通、勿单方阵述 事业、公司、单位详加介绍 给予肯定方向，不夸张 数字分析、但不流于利诱 给予充分的发问 勿急一次 记录清楚 分享成功经验 控制面谈时间 做到请打* □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 面谈与选才检查表 （面谈方法） 平安事业的个人收入递增表（个人业务津贴部分） 假设达成人均产能，6000元，每年均不变； 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 月收入 2400 3840 4560 5160 5460 年终奖金 1440 1440 1440 1440 1440 竞赛奖励 500 500 700 800 800 年收入 30740 48020 56860 64160 67760 平安事业的个人收入递增表（二、组织利益部分） 年 份 增员奖金 增才奖金 管理津贴 直接育成 间接育成 辅导津贴 部年终奖 经理津贴 职务津贴 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 …… 两项增员须把握的原则 面谈态度 诚恳、平实、坦诚、倾听、分享、信心 选择原则 不是每个人都合适作保险 寻找最有潜力者 大数法则是对的，但要有成本观念 累积经验去判断何类族群适合作保险 要找和你频道相通的人 宁可慢不可滥 为走长远保险路、持续增员莫停顿 谁适合做保险（谁不适合做保险） 谁不合适作保险 素行不良的人 到处借钱的人 口碑不良的人 性好渔色的人 转行过速的人 有财务纠纷的人 需考虑（观察）的人 口沫横飞自吹自擂的人 思想消极悲观的人 奇装异服标新立异的人 批评以往主管的人 生活习性不佳的人 么儿或独子 可考虑（观察）的人 内向闭塞的人 不善言词的人 长期担任内勤工作的人 有债务的人 被增员者常提出的疑惑问题点及如何解惑 被增员对象的心中对寿险事业一定会存在的若干问题，我们在做增员面谈时必须加以点破，这样他们才能放心地在保险事业上冲刺、发展。如果被增员者没有提问出来，我们也必须引导他们提出来并加以解惑。 这是一份什么性质的工作？ 这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这七项机会： A.终身事业 B.金钱 C.个人满足感 D.市场 E.培训 F.晋升 G.个人的成长 七个良好的机会 拥有专业形象、自己当老板、良好工作报酬等各种好处 跟专业人士一样，是一份有尊严而高档的工作 （1）但却不需要投资任何资金 （2）你可以主动去发掘客户，而不需要被动地等他们上门 跟独资企业主一样，可以建立自己的业务纲 （1）收入的金额跟你业务拓展的成功程序直接成正比 （2）可以自由地发挥自己的创造力和智慧 （3）但却没有任何资金投资的风险存在 就像一份有报酬的工作一样，但可决定自己要得到多少报酬 （1）而且是上不封顶的收入 （2）不用整天街在办公桌上处理公务 （3）按自己设定的计划工作，行动自由 一、可以成为值得自己去从事的终身事业的机会 二、赚大钱的机会 A.财务支援计划的说明 财务支援计划是协助试用营销员初期发展的方法，使他们得以顺利的转正 B.举目前营业部中几位高收入的优秀营销员为例子来强化 三、追求个人满足感的机会 A.透过有价值的寿险功用，为社会大众福址做出贡献 B.得到寿险销售工作上的满足感 四、促成签单销售的机会 A.寿险保单逐渐获得社会大众的认同 展示营业部或平保公司、寿险业界最近的销售业绩与有效契约量来强化说明 B.拥有庞大的销售市场 中国的人寿保险市场才刚起步，市场空间无限。展示最近日本、美国、台湾等地区的投保率相关数据来说明 C.人们在每天生活中所面临的各种风险…… 寿险意义与功用的说明，并举最近的客户为何购买保单的实例来说明。 五、接受持续不断培训的机会 A.分公司培训计划 B.总公司培训计划 C.研读寿险专业刊物，追求自我成长 六、晋升管理阶层的机会 A.经由业务的扩展和组织发展，进而晋升营销主管之职 B.工作上的展望