区域市场开拓与渠道管理实务（施炜博士）.ppt

区域市场开拓与渠道管理实务 第一单元 区域市场开拓的策略框架 一、市场认知 1、了解需求 市场容量：总量、增量、趋势 市场容量的结构：层次、空间、时间 2、理解顾客 顾客结构：按多种标志分类 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯 3、认清对手 竞争格局 竞争对手状况：长处、短处；策略组合 4、把握规律 市场集中度以及市场稳定度 竞争焦点和竞争规则 第一单元 区域市场开拓的策略框架 二、目标确定 1、基本经营目标 销售量、销售额 利润 2、辅助经营目标 库存周转率 资金周转率 应收帐款比率 第一单元 区域市场开拓的策略框架 3、其他市场管理目标 渠道数量及质量 顾客满意度