(精品营销资料）企业终端营销实战手册 289页.doc

终端营销实战手册 目 录 一 如何做好终端铺货 嘉宾访谈 话题一：没有铺货，就没有销售 话题二：减小铺货阻力的八大策略 1．铺货奖励策略 2．避实就虚策略 3．示范效应策略 4．搭便车策略 5．启动消费者策略 6．制造畅销假象策略 7．适量铺底策略 8．赠送铺货策略 话题三：处理好铺货作业中的四大关系 嘉宾访谈 1．处理好“网点数量”与“网点质量”的关系 2．处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系 3．处理好“铺货量”与“实销量”的关系 4．处理好“铺货与广告、促销”的关系 二 如何做好超市终端的销售 话题：如何快速判断超市的经营状况 1．看超市的经营水平 2．看超市的卖场设置 3．看货架上陈列的商品 4．通过多种途径询问和调查 5．对新开超市不要急于进场 (一)如何应对进场费 嘉宾访谈 话题：进场费是支出还是投资 1．进场费从何而来 2．进场费是支出还是投资 3．投资进场费，供货商收获的是什么 4．没有投入就没有产出，关键是看投入产出比 5．供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力 进入超市的门槛越来越高 应对进场费的实战策略 1．捆绑进场，分摊费用 ， 2．选择连锁超市做经销商 3．通过厂商联合会捆绑进场 4．以OEM形式为超市定做产品 5．掌握谈判策略，减少进场费用 6．利用关系资源，做好公关 7．避开大卖场，绕道而行 如何减少进场风险 1．进场之前评估盈亏 2