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FAB：销售的语言 培训部 * 几个问题 什么是销售？ 销售的过程分几个阶段？ 什么决定购买？什么决定价格？什么决定付款？ 答 案 销售就是把东西卖给不想要的人 销售的过程分为： 初步接触、调查研究、证实能力、承诺接受 四个阶段 需求决定购买、价值决定价格、信任决定付款 大生意和小生意 例举你身边有的不需要的产品 例举你所买的你觉得是大件的商品 比较其差异： 购买的决策一样吗？ 失误的风险一样吗？ 大生意和小生意 大生意和小生意的定义： 特 征 例 子 销售技巧区别 小生意 单一决策人；单一使用人；相对金额较小；决策失误的风险较小 这个锅听他们说起来还不错，买个试试；反正就200块钱；不用问老婆；就算不如广告商说的好，扔了也就200。 感性决策占主导！ 传统手段了解客户需求；描述产品的特点以及能为客户提供的服务；及时解决客户的异议；充分使用收场白技巧 大生意 决策人员较多、决策过程复杂；使用人员较多；相对金额较大；决策失误会对企业带来较大影响 这个不错，我今年的外贸靠他了；阿里巴巴效果不好，看来我要换一个工具，靠他了；外贸经理外贸业务员过来，看看这个有用吗，我买了你们要好好用。 理性决策占主导！ 以上统统不管用；需要新的提问和分析利益的方法 怎样开发需求 从很小的缺点开始 自然而然地逐渐地转变