上海冠松集团汽车4S店营销策略研究毕业论文.doc

毕业论文 上海冠松集团汽车4S店营销策略研究 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者 签 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 指导教师签名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 第1章 引言 改革开放以来,随着计划经济向市场经济的转变,社会逐步的繁荣起来，人们对物质的需求越来越强。而汽车作为一种高端产品、快捷的交通工具同样也不断地吸引人们的目光，拥有一辆家庭轿车已成为一种追求。 于是，我国的汽车工业在短短的十几年中得到了飞速发展，产品从单一的中型载货汽车发展到货车、客车和轿车等多种系列，产品结构基本得到缓解并日趋合理；汽车产品和制造技术水平得以不断提高。加入世贸组织，进口关税的下降，进口汽车的大量涌入。几乎一夜间，有近百个品牌，近千种车型一下子提供给消费者选择。几年间，不少有能力的家庭有了属于自己的轿车。 1.1 上海开隆汽车集团简介 开隆汽车集团从上世纪90年代初开始创业，现已发展成为一家集汽车销售、维修服务、配件供应、信息反馈于一体的多功能、多品牌、集团化运营的汽车销售服务企业。开隆汽车集团作为一个集团性汽车企业，不断开拓进取，现已成立了宝信集团、开隆汽销集团、太平洋集团三大集团，其标志“开隆”被推荐为上海名牌，在上海乃至全国的汽车市场上，占有主导地位。 目前，公司的销售、服务网络已经遍布上海、辐射华东、华南、华北、东北等经济发达地区，瞄准全国设立了多家4Ｓ专营店，成为目前国内实力最为雄厚的汽车经销集团之一，旗下代理近20个国内外著名汽车品牌。 1.2开隆汽车集团4S门店汽车销量都有下降。究其原因，首先是由于大部分有购车能力的人已经买好了自己的汽车，购车已进入了一个调整阶段；其次，小部分有买车欲望人，为考虑城市交通的拥堵，停车的不便或者昂贵的沪牌而忍痛割爱；第三，也是最重要的一点：由于品牌的众多，各个企业不断加大投入，增加产量，在社会需求量供大于求，造成竞争空间变小，于是各企业开始打价格战，使场外观望气氛浓厚等策略性失误造成了当前的形势。 所以，如何给消费者更多的吸引点，激发消费者的购买欲望，实现汽车产品销售，使汽车营销策略成为汽车企业扩大自己的最重要的一环，这是开隆汽车集团开隆汽车集团开隆汽车集团从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经历4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。 2.1 经典4Ps营销4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。4Ps营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。这一理论提出的背景是世界经济已经从“二战”的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发展的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。消费者需求单一且比较旺盛。以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺，基本上是一种典型的卖方市场。随着时间的推移，这一理论也暴露出自身的局限性。首先，这一理论是以大工业经济时代为背景，成为工业企业开展营销的强大工具，这就在应用范围上受到局限；其次，这一理论从企业的角度出发进行营销组合，忽视了顾客，对市场变化反应迟钝，容易导致“营销近视症”，在今天看来这是致命的“软肋”；最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化营销的局面。 2.24Cs营销　　随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳