大客户合作折戟沉沙.DOCVIP

大客户合作折戟沉沙 前一段时间在上海家饰家建材市场拜访了一个店面，只有两名导购在，由于导购不能决定合作事宜，没有深谈，只是把店面所属的公司（上海洪记装饰材料公司）老板李总的联系方式记了下来。 　　今天的大风至少有8级，我本想休息一天，可近段时间没有新的分销商合作，工作的压力使我不敢懈怠。打电话给上海洪记装饰材料公司的李总，李总一听我是英仑公司的业务经理，非常爽快地同意拜访。 　　下午风小了些。我转了趟公交车，走了一段路才到李总的办公室，自我介绍后，开始有目地闲聊。李总说知道“英仑”品牌，经常会有一些业主到店面询问，也听一些同行提起过，本想和公司联系，可是一直很忙没顾上，这次正好了解一下，看有没有合作的可能。 　　通过聊天，我很意外地发现洪记装饰材料公司竟然是上海本土涂料品牌“天龙”的第二大一级经销商。要知道，“天龙”是上海排名前四的涂料品牌，仅上海一年的销量就超过一个亿，李总一年“天龙”的销量就有3000万元。在洪记的店面货架上，并没有摆设很多品牌，“天龙”的摆得也不多，真正走货在仓库。这就是平常所讲的潜在水下的经销商“大鳄”，表面风平浪静，深水中却独霸一方。 　　这让我很振奋，毕竟，这是我在上海做开发以来遇到的最大的经销商： 　　1. 销量大，实力强。到目前为止，李总今年的总销量就已经超过了4000万元，全年有望达到5000万元，这在上海涂料经销商中应该排在前五名。李总经销涂料已有8年，公司注册资金达100万元，固定资产估计在千万元以上，配货用的卡车就有5辆。 　　2. 渠道完善，网点建全。由于经销“天龙”等知名涂料品牌，众多的家装公司、工程承包商、建材超市及众多的二级分销商为了能拿到最优惠的价格，纷纷与其建立了固定合作关系。洪记自有店面有6家，分别在家饰家建材市场、红心美凯龙建材市场等高档建材市场。 　　3. 组织结构建全，管理完善。洪记设置了销售部、店面管理部、仓库、财务、配送等8个部门，分工明确，职责分明，拥有员工30多人，各施其职，采用了在经销商中难得见到的公司化管理模式。 　　我也把公司的实力、近年来在上海的发展、前景等作了介绍，表露了想和李总合作的意愿。李总表示问题不大。就李总所谈的内容，我本想通过市场实地考察进行核实，或通过接触更多的导购、业务人员，以便掌握更多的情况、制定合作政策和推广措施，但一想到能和这样的大客户合作，我迫不急待地把合作政策告诉了李总，并提出3点操作意见： 　　1. 因为有的建材市场上已经有了“英仑”的分销商，6家店面中只能放4家。 　　2. 渠道价格必须按照公司提供的价格表严格执行，以免引起压价销售。 　　3. 除店面销售外，其他渠道如家装公司、工程项目等，遇到“英仑”品牌已经进驻或正在谈判的须采取避让原则，以保护其他分销商的利益。 　　没想到，除了要求每次进货开具发票外，李总基本上没有异议。顺利地签订了试销合同，并拟好订单，约定后天送货。大客户就是不一样，一下单就3万多元。 　　一直到6点钟才弄完，李总留我吃饭，并用车送我回到办事处，约好明天再谈。 　　11月20日，星期三，阴，上海 　　对洪记半个月的前期工作今天结束了。 　　从这个月5号洪记进货开始，为迅速启动“英仑”的销售，我采取了对洪记驻点协助的方法，从3个方面着手： 　　1. 对洪记4个店面进行3个专柜和1个专墙的店面布置。 　　2. 对店面导购进行了产品、导购知识方面的培训，并着重讲了价格控制的重要性。 　　3. 对洪记销售部的业务员进行培训，灌输了公司实力、产品性能、推广技巧等方面的知识。 　　措施的效果尚可，希望能启动销售。胜利属于我!　　 　　12月20日，星期五，阴，上海 　　今天主要工作就是和李总沟通、协商，希望能改变“英仑”现在的状况。 　　我一直以为洪记公司在销量上会有好的表现，可是现实不容乐观，今天又被公司大区经理一顿责骂，我得好好总结。 　　洪记已经运作将近两个月，销量不仅没有上来，而且不断出现问题，主要有： 　　1. 从首次进货到现在，才补货2000元，期望与现实差距太远。　 　　2. 拜访洪记专营店时发现，其他二线品牌都有对导购的销售奖励（一套漆提成5元），而我们没有，导致导购积极性不高。这对于同样属于二线品牌的“英仑”来讲，简直是致命的，因为我们的知名度远低于“天龙”，主要是靠导购的推荐推动销售。 　　3. 洪记没有专人负责“英仑”的销售，服务接近真空状态。 　　4. 出现二次窜货，把“英仑”发到了已有分销商的建材市场，虽然已经解决，但两个分销商非常不满。 　　本来应该对合作有进一步的分析和调查，以拿出更好的运作方案，但因为乐观，我忽略了，公司也没有人提出来，一些此前隐藏的问题现在也凸显出来： 　　1. 除“天龙”外，洪记经销和代理的品