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第六章企业营销人员培训教材典范 一、消费品工作人员培训教材 □ 消费品业务员的教育训练规则 (一)新进业务员的教育训练 1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。 2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程: 本公司简介。 本公司人事规章。 本公司产品的行销概况。 推销专业训练。 3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。 (二)老业务员的培训班训练 1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。 2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。 3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。 4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。 5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。 6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。 7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。 8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如: 集训日期。 地点。 报到时间。 课程。 个人携带用品。 作息时间表。 9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。 10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。 11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。 (三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效 1.派往企管顾问公司上课。 2.请讲师分别在各分公司上课。 □ 润豪汽车音响公司业务员推销教材 (一)业务员的行动准则 1.健康是业务员最重要的资本 2.不得沾染恶习。 3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。 4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。 5.建立商情。 6.加强开拓新经销店。 7.调查竞争厂商动态。 8.预防呆帐 9.妥善处理抱怨。 10.培养爱公司的精神。 (二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作) 1.第一步:准备 (1)服装仪容 头发要勤清洗,梳整齐。 胡子每日刮修。 指甲应常修剪,不可留太长。 制服常洗涤,并且要烫平。 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。 (2)自我训练笑容。 (3)准备推销用具: 目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。 (4)拟订拜访计划: 预计拜访日期、时间。 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。 (5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访: 对方反对的主要理由是: 我当时的回答是: 我应该作的回答是: 2.第二步:接近 (1)递名片后的开场白: 用称赞的方式。例: 老板,您的生意真好,生意兴隆。 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位! (2)注目的方法: 与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。 (3)重视第三者。 (4)自己找座位坐下。 (5)从聊天切入正题。 (6)多讲请、谢谢、抱歉。 (7)名片战略: 拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。 3.第三步:商谈 (1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况: ①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好? ②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销? ③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗? ④车主对韩国主机反应如何? ⑤您的客户大多偏好什么主机? ⑥您店内常装的主机是什么? ⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行? ⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧? (2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。 (3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。 4.第四步:展示 (1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。 (2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。 (3)鼓励老板发问。 (4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。 A:AUTHORITY 权威 B:BETTER 质优 C:CONVENIENCE 方便(含:服务) D:DIFFERENCE 新奇 5.第五步:缔结 (1)不买的信号: 抬肩。 手握拳。 两手交叉抱胸。 摇头。 (2)会买的信号: ①再一次拿起目录很详细看时。 ②肩下垂。 ③放开手心,伸出手指。 ④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。 ⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。 ⑥问以后的事。例:订货多久能送来? (3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。 缔结的方法: 拜托、拜托。 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?