淘宝双12策略解读.docVIP

??? 天猫双十一，淘宝双十二，淘宝系最大的两次活动。前者是属于天猫大商家的游戏，后者则希望是淘宝所有中小卖家的狂欢。有人说淘宝上也有大卖家啊，是的，但淘宝的大卖家基本上都入住了天猫，他们会连续参加两个节日。 ???? 前两天双十一已经完美落幕，最近两年双十一让全世界都在关注。191亿，350亿，这个数字和增长速度已经足以让所有人震撼了。 ???? 然而，淘宝双十二看上去却没有那么好的运气，2011年淘宝网双十二成交额43.6亿，2012年淘宝网自己没有公布交易额，因为在双十二之前，马云就发 话了，双十二不以成交金额为目标，要好玩。但过去两年，双十二虽然有一些亮点，但光芒完全被双十一掩盖，以至于很多人很少提起。 ???? 双十一结束以后，有小卖家抱怨：双十一没想像中的美，大多是大卖家在玩。说得没错，也没什么好抱怨的，因为流量有限，如果所有流量就均分，估计双11成交也就是100多亿，不可能成交那么多。大卖家有实力，无论是客户挖掘、备货、转化率还是物流，都比中小卖家更强。看最后的成交结果，天猫这种做法非常正确。 ???? 双十二就不一样。淘宝一直在强调生态，为了长远的发展，必须让更多的卖家能得到成长，不可能让卖家两极分化太厉害。所以淘宝的大部分活动，一定不是倾向于 大卖家的。去年双十二，主题是不一样的淘，目的是发现小而美。今年的双十二，口号是“万能的淘宝”，出发点是希望让更多的中小卖家玩起来，最终有尽可能多 的卖家有成交。 ???? 既然双十一已经结束，就不多讲了，接下来我重点介绍一下双十二淘宝的策略。 ???? 一、流量到底有多少 ???? 语嫣是淘宝网的掌门人，2013年也是她执掌淘宝网的第一年，无论从公司战略还是个人业绩方面，她一定是非常重视，从双十二的宣导就可以看出倪端。在宣导视频中语嫣说：这是有史以来，红包最多，流量最大的一次双十二。 ???? 有史以来流量最大，到底有多大？具体谁也不知道。既然老大说了，那一定会朝着这个方向去做。从我了解的情况，这次淘宝会拿出几个亿的市场推广费用来做宣传，包括手机端 和PC端的市场费用。我估计，比平时的淘宝流量多出50%的可能性比较大。如果流量多50%，转化率提升一倍，那么整个交易额应该能提升3倍。如果按照去 年天猫淘宝前11个月GMV达到1万亿计算，去年平均每天有20多亿。今年估计每天成交超过30亿，那么双十二的成交金额应该可能达到100亿以上。 ???? 二、千团大战 ???? 今年淘宝的策略是“还权给卖家”，给卖家一个舞台，让卖家自己去策划更多的玩法。这次双十二淘宝把很多工具都免费开放给了卖家，包括店铺红包、商品优惠 券、秒杀等工具。据说这些工具以后会永久免费。大部分消费者是感性消费，是否价廉物美，是否值得购买，都只是消费者内心的认识。现在很多商家之所以选择淘 宝和天猫平台，一方面是因为这里的消费者多，另一方面，是因为在这里有很多营销工具可以使用。一旦让消费者感觉到了一个很热闹的氛围，就更容易促成交易。 ???? 这次双十二的玩法比较多，很多小卖家估计从来没有玩过，也不知道怎么玩。淘宝搞了一个很土但很接地气的方式：千团大战。淘宝会派出80名小二，每个小二负 责50个团，总共4000个团，由志愿者担任团长，每个团负责500个卖家，总共覆盖200万的卖家。4000个团长的职责是详细解读双十二的玩法，教这 200万卖家如何玩双十二。 ???? 如果让这200万卖家学会了怎么玩，淘宝只要负责花几个亿去外部拉过来流量，让卖家和消费者玩起来。我觉得这个方式很有意思，很有淘宝运营的特点，值得其他公司学习。 ???? 三、店铺红包的吸引力 ???? 转化率能提升一倍么？完全有可能。双十二号称红包最多，是希望每个卖家都能设置店铺红包。这次开放了店铺红包的设置工具，卖家可以设置10元、20元、50元、100元、200元的红包，有这些红包设置，一定能大大提升转化率。后面还会介绍一些工具。 ???? 我之前提过，在淘宝上购物的人群，有三种心理：因为更便宜，因为更方便，因为品质更高。这三个因素中，第一种的比例应该占了60%以上。所以红包设置，对 很多消费者会很有吸引力。如果拿到了100元的红包，原本150元的商品，双十二只需要50元，估计很多老顾客都会过来买。 ???? 有卖家担心说，我自己发的红包，是我自己贴钱，万一赔了怎么办？接下来我来讲为什么卖家一定要设置红包。 ???? 四、一定要设置超过500元的红包 ???? 如果你详细研究一下双十二的规则，你会发现淘宝官方一直强调让所有符合要求的卖家报名双十二，并设置红包。报名容易，设置500元的红包，对很多小卖家来说，就觉得肉疼。但鬼脚七提醒你：你一定要设置超过500元的红包。 ???? 现在淘宝直通车的点击价格已经平均是2-3元每个点击了(不同类目会不一样