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千源汽保：千锤百炼、源远流长 消息来源：《八车道汽车后市场》 核心提示：在湖南汽车后市场行业，说起长沙千源机电贸易有限公司可谓无人不知，无人不晓。作为一家有影响力的汽保经销商，虽然成立的时间不长，却取得了骄人业绩。而作为创始人的谢东源却在行业里有着12年的摸爬滚打和酸甜苦辣，既要与上游的厂商做好沟通，又要做好下游客户的服务，殊为不易。正所谓：千锤百炼，方得源远流长。而这或许正在是谢东源将公司命名为“千源”的用意所在。 ? ? 挑战自我 谢东源，长沙千源机电贸易有限公司的掌门人，2001年进入汽车后市场行业，算得上是个老汽保人了；而在此之前，他是湖南潇湘技师学院一名教师。作为一名职业院校的教师，有着体面的社会地位和稳定的收入，而且也没有学生升学的压力，还比较轻松，可他为什么要辞职去做辛苦的销售了？谢东源的答案只有简单的一句话：想挑战一下自我。 由于其职业院校的从业经验，谢东源进入了需要一定技术背景的汽车后市场行业，而这一进就是12个年头，并在这个行业里开花、结果。当时，有着“汽车后市场先锋”之称的元征科技在湖南招聘业务人员，谢东源应聘上了，在深圳总部经过系统培训后，就开始负责湖南区域的销售。 谢东源拿着元征产品，在三湘大地，一个个城市的跑，一家家客户的拜访。由于当时产品不成熟、价格也高，湖南市场对元征产品接受程度低，其中最头痛的事情是收款。谢东源除了要帮经销商做服务，还要帮经销商收款，而收款常遇到的情况是，客户必须要将其当地的车都叫过来测试一下，测试效果不好的话，收款就几乎无从谈起。 而令他记忆深刻的是，有一次去做服务，差点被新化县一客户扣起来了。当时，客户已付了部分款的，产品用了三天，却又说产品不行，不仅要退款，还反过来要求赔损失。谢东源凭借自己的专业知识和极大的诚意，才把这件事情处理妥当。通过这位挑剔的客户，谢东源增加了销售的信心，也体会到了挑战自我的乐趣与成就。 谢东源不无感慨的说，2003年，是他最累但也是最开心的时候，因为元征在香港上市成功后，开始调整渠道策略，着手建立自己的销售队伍，进行大规模直销。谢东源成为了元征长沙二级分公司的负责人，除了要做销售，还要带团队，做管理。当时，长沙办事处扩充到了13人，而产品线也大幅增加，在谢东源的带领下，分公司的业务成倍增长，他本人也因此进入了元征内部的“100万销售俱乐部”。而人员的扩充和业务的增长，也导致的管理与协调难度也增大。这期间，谢东源虽然很累，但角色的变换也增加了管理能力，以及对行业的更深理解，为未来的创业奠定了很好的基础。 乐于创业 到2007年，在汽车后市场行业6年的摸爬滚打后，谢东源开始萌生了创业的冲动。经过一段时间的摸索，2009年，长沙千源机电贸易有限公司正式注册成立。与所有创业者一样，谢东源创业之初遇到的最大的困难也是资金周转的问题；尤其是在传统汽保市场，不但利润低，而且应收账款多，不少最后还成了坏账。 面对这一困境，谢东源迎难而上，并积极调整策略，一方面是筛选和淘汰客户，集中精力服务一些有实力，信誉好的客户；另一方面主攻利润高、回款好的学校项目。而在校企合作方面，谢东源职业院校教师的背景，无疑比竞争对手更懂得如何去沟通。加之在这个行业多年的积累，他很快打开了这个市场。 谢东源还清晰的记得，学校项目的第一个业务是湖南交通职业技术学院。当时，湖南省直采购中心网上有个竞争性谈判采购文件，项目是湖南交通职业技术学院，但不是汽车系的，而是机械系的，采购产品是空调台架与东风车模型。作为有心人的谢东源马上嗅出了其中的商机，立马打电话询问采购中心的竞标事宜，并积极准备材料和产品。而令谢东源惊奇的是，这个项目他是唯一的参与者。虽然这个项目只有几万块钱，但首战告捷还是给了谢东源极大的信心，更重要的是，他还从中看到了学校项目良好的回款和利润。 为此，千源成立了专门的项目部，针对各院校相关汽车、机电、模具、物流、工程机械等专业、提供方案规划、设备供应、物资采购、项目建设和师资培训等配套服务。目前，千源已与包括国防科技大学、长沙理工大学、湖南交通职业技术学院和湖南机电职业技术学院在内的湖南省内多所本科院校、高职高专、中职学校均有项目合作。 源头活水 作为一家经销商，千源是上游厂商和下游客户的连接枢纽，而谢东源首先要解决的是源头的问题，即厂商和产品的问题。只有有了好的产品，才能服务好下游的客户。有了源头活水，全局才能流通起来。 在中国汽保行业，元征是当仁不让的第一品牌。在谢东源出来创业之时，元征在湖南市场是给另外一家经销商在做，由于种种原因，这家经销商并没有将元征产品主推，甚至开始慢慢放弃。谢东源开始感到自己的机会来了。由于谢东源最熟的产品正是元征，对这个品牌既有感情，也有信心，经过接触与初步合作，元征逐步将湖南区域经销商的重心转到了千源。不久，千源成为了元征授权经销商。 谢东源