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案例 一次成功的推销接近 ——钟立群《现代推销技术》P112 问题设计注意事项 突出重点，有的放矢：推销员提出的问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。 如果顾客的主要动机在于节省金钱，提问应着眼于经济性； 如果顾客的主要动机在于求名，提问则宜着眼于品牌价值。 生动、数字量化 “你愿意节省一点成本吗?” “您希望在同等运输量的条件下，贵公司明年的运输费用能下降15%吗？” 。（对比） 好奇接近法 好奇接近法是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。 关键：唤起顾客的好奇心，然后讲出产品的利益，转入推销洽谈 注意事项 第一、无论以何种法方法引起顾客好奇心，都必须与推销活动有关； 第二、在认真研究顾客的心理特征的基础上，真正做到出奇制胜； 第三、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 实际应用 “我这里有一份资料能说明贵公司去年销售下降20%的原因。” 死人问：“我应该是上天国的，为何来这儿呢？” 阎罗王回答道：“你没有资格上天国呀！” 死人问：“为什幺？” 阎罗王回答道：“你死后，你的遗孀一日三餐都成问题，你哪里有资格上天堂呢？” 死人曰：“我并不是自得其乐呀！我是因为意外事故而死的，这并不是我的责任啊！” 阎罗王道：“假如你在生前投保了人寿保险，你家人的日子就不会如此难挨了。” 求教接近法 求教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题的机会，来接近顾客，进而转入洽谈的一种接近方法。 应用： “赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?” 求教接近法对刚涉足推销生涯不久的年轻人来说，是一个比较好的方法。 具体运用时应注意的问题： 第一、美言在先、求教在后； 第二、求教在前、推销在后； 第三、虚心诚恳，洗耳恭听。 震惊接近法 是指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人面谈的接近方法。 应 用 某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?” 还有一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有90％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。” 应用注意事项 利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关 必须结合顾客的特征，仔细研究具体方案； 应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧 必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。 调查接近法 指推销人员利用调查研究某些问题的机会，以征求意见的方式，上门访问、接近客户的方法 优点：隐蔽了推销这一目的，容易为客户接受 小案例—美国布得歇尔保险公司的推销约见活动 布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。” 推销人员总共寄出3万多封信，收到23,000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。 由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。 推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。 该公司因这次活动获得6 000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 案例分析 某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程， 看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的发了E—MAIL，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，结果却无功而终。 但某公司的销售代表A先生接到电话后，初步判断出这是一个大客户，可能有长期的培训合作可能，因而并没有急于这样做，而是对L先生说： “我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？” 听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。 A先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。 接下来，培训公司的老师根据