健康中华远景无限饲料销售管理.PPTVIP

健康中华 远景无限 饲料销售管理 问题 产品质量(客户反映：皮不红毛不亮、生长缓慢、拉稀、蛋小、蛋壳薄\食口性不好等） 价位竞争、赊欠销售资金安全问题 缺少对养殖户进行养殖技术及疾病防止培训 营销难，销售人员缺少、销售员水平不高 销售团队的管理 跟踪服务不到位,客户反映的问题不能及时解决 饲料厂成功经验 目前饲料市场的特点 散养殖户用自产的粮食作物直接作为饲粮饲喂，或使用一部份饲料,以满足日常生活的需要，或将畜禽作为日常残余食物处理和积肥的一种工具；不以盈利作为其唯一目的，其成本意识淡薄,现金支付能力弱 规模养殖户以求得经济效益作为其唯一目的，具有较强的成本意识。 养殖品种杂、多，无法形成统一的营养标准 养殖水平差(缺乏系统、科学的养殖方法) 区域性差异大(养殖品种、方式、规模不同,对饲料的要求存在非常大的差异) 行业管理的力度极度乏力，企业之间的竞争处于无序状态，劣质、低质原料饲料充斥市场，违禁药品的恣意使用等。 多数饲料厂家缺乏科学、规范、可操作性强的质量管理体系,造成质量不稳定 产品的推广还停留在传统的推销阶段，缺乏整合营销的思路和方法；从业人员的素质较低，再学习能力不强，工作仅依靠热情和勤奋，缺乏理性的现代企业运作思路和科学的工作方法。 市场需求(客户利益) 产品需求(优质\价廉) 技术服务的需求 其它服务需求(提供信息) 产品定位及选择经销网络原则 结合企业的资源情况和企业的经营目标，选定适合于自己经营的目标消费群（区域) 根据目标区域实际养殖习惯\规模\养殖水平制定产品质量\包装\价位档次 适应市场的需求 利用自身的优势,尽量减少中间销售环节,在市场上形成价格的竞争力 产品定位及经销网络选择 散养户 产品质量定位:兼顾生长性能和皮红毛亮、抗 下痢,饲料的颜色和气味要求 ，生长性能弱强于 竞争产品， 网络结构选择：以公司 → 零售商 → 用户的方 式经营。充分发挥近距离优势. 规模养殖户： 产品质量定位：以产品的生长性能作为主 要竞争属性，弱化其它方面的属性。 网络结构选择：以公司 → 用户或公司 → 批发商 → 用户的方式经营。前种方式适用于养 殖户的现金支付能力较强时，后一种方式适用于 养殖户的现金支付能力较弱，经销商有较强的经 济实力时。 。 销售团队 优异的销售业绩 = 优质的产品 + 正确的销售策略 + 优秀的销售团队 “管理”与“领导”的比较 领导 引导下属 强调合作 喜欢说“我们” 增强信心和热情 鼓励新尝试 沟通使命 找出问题 使工作变得有趣 领导与管理对员工的影响 图示 销售主管应该做什么 1、你明否制定计划而且你的部属了解你的计划吗？ 2、你是否能及时给予下属回馈？ 3、你是否建立起自身的核心优势（感召力/领导力/亲和 力/其它人无法替代）？ 4、您能够激励您的员工，知道其下属受到什么所激励， 你是否经常给予下属建设性的赞扬和批评，善于体恤 下属？ 5、你是否给予部属相应的回报（金钱并非明显 的激励因素）？ 6、你听或学习，组织培训下属吗（谈判、客户 维护技能、？ 7、你自己是否为部属树立了一个榜样？ 8、你是否使你的部属尽最大努力并充分开发其 潜能？ 9、你是否有“无中生有”的意识？ 10、是否重视客户的管理、沟通、维护工作 怎样管理销售团队 塑造追求卓越的企业文化 销售经理的角色从“超级业务员”回归为“管理者”，应扮演好销售团队领队和教练的角色 ① 制定业务发展计划； 　　② 制定业务员职业发展计划； 　　③ 制定销售策略与销售目标； 　　④ 指导、训练、发展业务员； 　　⑤ 评估及选择业务员； 　　⑥ 支持销售队伍。 对销售业绩不能达成的问题进行深入分析，透过现象 发现本质性问题，从而找出真正的原因所在，并因地、 因人、因时、因事地进行诊断并对症下药。该项工作的 重点在于正确地设立目标，制定计划，制定奖励政策并 提供支持和辅导，尤为关键的步骤是追踪跟进 实施销售目标管理促使业务员进行自我管理(绩效考核) （1）、日常目标包括完成销售额（每个季度都要在前一个季度的基 础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标）把费用控 制在计划内、增加潜在客户等 （2）、创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大 限度地发挥自己的潜能。 加强员工的过程和思想管理(拜访客户，客户增长）， 加强对业务员的培训和指导（以会代训、陪同拜访、联合拜访） 保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。 公正、客观地进