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2013-2014年度工作总结 XXX项目组销售部 2013-12-11 (一) 2013年度房产销售管理情况 2 1. 年终总结 3 2. 项目截至2013年12月10日销售情况统计及分析 4 1) 来电及来访客户分析 4 2) 销售套数统计 6 (二) 2013年度XXX项目不足与问题分析 7 (三) 2013年度商业招商营运管理情况 8 一、 品牌建设迈进新时代 9 二、 前期策划再上新台阶 9 三、 招商工作开辟新天地 10 (四) 2013年度工作总结 12 (五) 2014年度工作计划及目标 14 a) 2014年度工作计划 14 ? 案场管理 14 ? 协助策划部制定三标推盘策略及价格体系 16 ? 市场调研及分析报告 16 ? 培养后续人才 16 ? 寻找发展契机，自我提升 17 b) 2014年度工作目标 18 ? 项目工作目标 18 ? 个人工作目标 18 2013年度房产销售管理项目截至2013年12月10日销售情况统计及分析 来电及来访客户分析 来访客户分析（区域成交比例分析） 通过前期蓄水，截至2013-12-10共接待客户2339组，包括前期未到案场前发展商接待客户500组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2013.01.01-2013.12.10分析如下： 客户来访区域 客户数量 成交套数 成交总量的成交比例 田区 田A区 130 5 2.02% 田B区 170 17 6.85% 田C区 637 102 40.13% 谢家集 201 37 14.92% 八公山 349 39 15.73% 大通区 150 9 3.63% 潘集区 652 39 15.73% 总计 2339 248 100% 备注：1.通过来访客户成交分析可以看出一二期成交客户主要来源于周边铁路职工及潘集矿上职工，其成交比例占近80%。 2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。 来电客户分析 截至2013-12-10共接到客户来电 1000 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户 700 组左右，客户主要认知途径见下表： 来电途径 来电数量 成交来电量 占总成交套数的比例 老客户 300 100 68.03% 介绍 30 2 1.4% 站牌 27 3 2.0% 公交车身 33 5 3.4% 报纸 150 15 10.2% 电台广播 30 2 1.4% 短信 200 5 3.4% 网上 5 0 0% SP活动（开盘活动） 125 5 3.4% DM单页 100 10 6.8% 总计 1000 147 100% 备注： 老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。 来电分析主要是针对策划部媒体推广 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、DM单页及公交广告。 明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行DM单页宣传。 开展具有针对性的SP活动。 销售套数统计 目录 楼栋 一期 二期 总计 1# 2# 11# 12# 3# 10# 9# 可销售套数 24 48 48 42 40 44 24 270 实际销售套数 20 45 48 40 39 38 18 248 实际合同签订套数 20 43 46 40 34 37 17 237 剩余套数 4 3 0 2 1 6 6 22 备注： 从实际销售情况来看，目前销售率为91.85%，实际签约率为95.57%。 针对未销售房源，年前实行优惠政策。 从销售统计表可以看出，后排房源剩余量较大，而且价格相对较高，因此可以做适当价格优惠活动。 剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的跃层，因此价格可作适当调整。2013年度XXX项目不足与问题分析 在过去的一年，XXX小区以极高的消化速度及消化率顺利占领淮南市场，这中间包含上至项目经理下到置业顾问辛苦的劳动，但是在美丽的外表下，也隐藏着一些不足，通过一段时间观察，总结一些不足与问题所在之处：（只针对销售部） 置业顾问前期培训不具有针对性。 主要是指，销售员在进行统一的房地产专业知识培训后，应该针对每个销售员不足的地方加强培训，这样可以使每个销售员都达到相对较完美的程度，为后期工作顺利开展打下良好的基础，并为公司后续人才培养创