电话销售课程大纲分析说明.docVIP

电话销售课程大纲 课程目的:建立学员对电话销售基本的认识与心态,透过实况的练习学会电话销售技巧,以提升电话销售人员的素质及销售成效。 要达到的效果:销售技巧及话术的灵活运用 ◎第一天课程: 0900─0920 自我介绍: 目的:让学员彼此认识及清楚自己参加培训的动机及目的 姓名、工作职务 为什么来接受培训? 分享目前从事电话销售工作的经验 你认为目前电话销售对自己最大的挑战是什么? 你希望在这次的培训中学到什么? 0920─0930介绍课程内容及时间安排: 目的:让学员对于三天课程学习的内容及时程有清楚的概念,在心态上作好学习的准备 内容:1.了解电话销售的特性 2.建立电话销售员的正确心态 3.熟悉电话销售的技巧 4.实作演练销售话术。 授课方式:研讨、演练、分享 时程安排:第一天:研讨电话销售特性、建立电话销售员正确心态、电话销售五大技巧 第二天:上午演练电话销售五大技巧,下午撰写电话销售五大技巧话术及分组综合演练。 第三天:上午电话销售实作,下午总结研讨。 0930─0940 守则: 目的:让学员共同约定课堂秩序,确保课程进行不受干扰 积极参予培训,完整出席三天课程 准时进入教室就坐 进入教室关闭手机 教室内除饮水外不吃其他东西 迟到、手机响及教室内吃东西站在椅子上唱一首歌 0940─1020电话销售特性: 目的:比较面对面销售与电话销售的异同,让学员了解电话销售的特性,以利在从事销售时能够掌握住电话销售的范畴,建立专业性。同时在课程的学习中能够掌握到学习的重点。 进行方式: 用提问及小组讨论 将学员4─6人编成数个小组,小组同坐于一张桌子,让学员对电话销售与面对面销售作比较以归纳出电话销售的特性。 提问: 1.你所知道的销售方法有哪些种类?集体研讨 2.一个完整的销售行为中要具备哪些组成元素?集体研讨 3.比较电话销售与面对面销售在销售组成元素中的不同,电话销售有什么样的特性?分组讨论:从顾客、产品、销售方式、销售员四方面分别研讨,提出小组结论共同研讨 总结提示: 电话销售的特性: 顾客来源稳定,对产品需求不确定 比较适合单一或简单易懂,低单价的产品销售 适合广耕式销售 销售员要有更多的专业、热忱与销售技巧。 1020─1030 休息 1030─1120 成功电话销售员要具备的条件及应把握的原则 目的:学员经由讨论检视自己目前担任电销员所具备的条件,从检视中了解自己尚需培养的条件还有哪些,以及在与顾客销售中是否把握到适切的对谈原则。以建立学员对于电话销售基本功的认识。 进行方式:用提问及小组讨论方式让学员研讨。 提问: 1.就你从事电话销售的经验,你觉得对你最大的阻碍是什么? 2.你觉得自己有哪些条件,可以让自己从事电话销售的工作?集体研讨 3.一个成功的电话销售员应该具有哪些条件?分组讨论,提出小组结论共同研讨 4.从电话销售的特性来看,要让业绩做的好,你认为要把握住什么样的原则?集体研讨 总结提示: 电话销售员要具备的条件: 专业知识 Knowledge 充分?解产品、融汇电话销售特性 正确的心态 Attitude 接受拒绝甘之如饴、热爱自己的工作 良好的销售技巧 Skill 灵活运用销售五大技巧 良好的工作习惯 Habit 随时保持热忱的工作心情、持续拨打电话乐在其中、今日事今日毕、分析名单勤做笔记。 高活动量 勤与快 电话销售员应把握的原则: 打的多→打得越多成功的机会越多 打的广→广耕客户,鸡蛋不要放在同一个篮子里 打的快→做好时间管理,不要做一只贪睡的兔子 1120─1200电话销售员应建立的基本心态: 目的:建立销售的心态及使命感,让学员对销售工作拥有积极正面的价值观。 进行方式:收听录音,提问研讨 提问: 1.目前的电话销售工作带给你什么样的心情?什么原因? 2.你目前觉得做一个销售员只是一份工作的请举手?可以让你有成就感的请举手? 3.什么原因让你觉得只是一份工作?什么原因让你能够有成就感? 播放一段成功销售案例的录音:大都会人寿公司电销成功案例 提问: 1.在这段录音中,从销售员的话术中,你觉得他给顾客感受到了什么样的态度? 2.就你的经验,顾客最希望听到的是电话销售员什么样的态度? 总结提示: 电话销售的基本态度: 同理 接受 服务 认真回应 创造感动的瞬间 热情 洞察未说出口的需求 向对方学习 1200─1330 午餐 1330─1400电话销售员与顾客进行对谈的两个基本能力 目的:让学员学到,把握「聆听」与「表达」的两项能力,乃是运用电话销售五大技巧的基本功。 进行方式:收听录音、依录音内容研讨 收听录音:收听正反两种销售案例,学员依内容进行研讨主题:电销员推荐打击音乐课程予王太太 提问: 第一段反面案例录音: 这一段录音你听到了什么?就你以往销售的经验,你觉得是一个有效的销售吗?为什