牡丹学生卡的营销组合策略.PPTVIP

牡丹学生卡的营销组合策略 目录 一.前言 二.产品现状分析 三.产品策略 四.产品价格现状分析 五.价格策略 六.产品销售渠道现状分析 七.销售渠道策略 八.产品促销现状分析 九.产品促销策略 前言 中国工商银行（简称“工商银行”）成立于1984年1月1日 。长期以来，工商银行信用卡业务始终秉持“我们先做到”的经营理念，坚持“规模化、精品化、全球化、专业化”的发展战略，以“一切为了持卡人”的服务理念为宗旨，充分发挥整体优势，不懈进取，勇于创新，使工商银行信用卡逐步发展成为具有重要影响和深受持卡人喜爱的银行卡品牌，树立了良好的产品信誉和社会形象。截至今年10月，工商银行信用卡发卡量已突破6300万张、消费额突破4900亿元，成为中国信用卡行业当仁不让的领跑者。 产品现状分析： 在信用卡市场上，谁首先推出了新的产品，谁就占领了上风。因此，信用卡需要不断的推陈出新，确保与市场同步甚至领先市场一步，通过市场细分，为不同类型的市场消费者推出相应的产品，以满足消费者的需求。 根据以上对产品现状的分析，我们制定以下产品策略： 1.扩充服务策略： （1）持卡人加入工行牡丹卡全国特约商户网络，在航空订票、酒店住宿饮食、租车服务、汽车救援时，即可享受特约商户方便、周到的服务，价格上也较为优惠； （2）提高ATM通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户、授权、挂失、补卡等服务。 2.扩充功能策略：即国家组织优质服务和境外紧急救援服务的增值功能； 3.免年费策略：即免收首年年费，刷卡消费三次或消费满3000元人民币，即可减免次年年费。 价格现状分析： 根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力。 根据以上对产品价格现状的分析，我们制定以下价格策略： 1.价格优惠策略： 即采取免交手续费， 低透支息、馈赠礼 品、年费优惠、积 分返利的价格策略； 2.消费者需求加竞争定价产品营销策略：就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，使开发效率达到最高。 销售渠道现状分析: 目前随着银行卡的不断发展，各个银行对信用卡的销售都有很多不同的销售渠道，而在官塘新区，市场环境复杂，自然环境复杂，目标顾客对产品认识度不一，购买习惯和生活习惯影响销售成绩。所以，对这款牡丹学生卡需要不同的销售渠道针对不同顾客群。 根据以上对产品销售渠道现状的分析，我们制定以下销售渠道策略： 1.传统销售渠道：根据信用卡的特点设立柜台服务、业务部门、客户经理、柜员机等业务分销渠道； 2.面对面销售策略：即在官塘职教园举办户外大型宣传活动或路演活动进行现场办卡，引导消费。要简化办卡手续，实行现场填表，现场发卡，让客户真正体验到办理银行卡的便利； 3.网络渠道策略：即加大投入，提高电子化硬件设施水平，要努力实现在全国范围内形成统一协调、通信自如的信用卡网络，实现全国信用卡计算机联网授权、全国银行卡通存通兑和全国商户联网即时处理； 4电子渠道策略：即以电话，电脑等电子网络为媒介，以客户自助为特点将信用卡提供给客户； 5.多方合作，提升信用卡附加值策略：银行通过与商场、超市、航空公司、医疗机构、网络营运商、保险公司、旅行社等其它行业的捆绑合作，以发行联名银行卡的形式，实现一张银行卡不但具有一般卡的功能，还可以成为一张贵宾卡、优惠卡、积分卡、消费卡、紧急求助卡等等，达到真正充分发挥每一张卡应有的作用和价值； 6.改善用卡环境，与特约商户联合营销策略：银行与特约商户联合营销，就是让商家意识到持卡消费既可实现客户资源的共享，又可以构建起密集的消费网络，实现银行、商户、客户的“三赢”。 促销现状分析： 随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，信用卡市场亦呈现出快速增长的态势。而目前已开通学生信用卡业务的银行有工行、建行、中行以及交行，但是大学生对信用卡的知识方面尚有欠缺，对信用卡的特点及使用细则都不太了解，使用也不够充分，因此信用卡在学生这方面的市场有很大的发展空间，但它的竞争对手很强，竞争也很激烈。 根据以上对产品促销现状的分析我们制定以下促销策略： 1.宣传促销策略： （1）银行可委托专业媒体、广告公司设计银行卡产品广告，塑造具有特色与个性的银行卡产品形象，还可与电视台、电台、报纸等大众传播媒体联合进行宣传，开展有奖征文等活动强化大众对银行卡的印象； （2）积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣