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准备给大家讲这些 理论： 热爱推销、推销员的三大修炼、四大能力、推销员的形象、推销道德、推销礼仪、寻找客户、推销准备、接近客户、把握客户、了解需求、介绍产品、处理异议、顾客常见的十大借口、成交、成交后续、成功销售的八种武器。 实务：模拟推销 推销实战 精英交流 第一讲 热爱推销 本讲目标﹕了解推销 热爱推销 一、推销是什么？不要狭义的理解推销 二、推销到底是一个什么样的职业？ 消极的观点：求人的职业、骗人的职业、受苦的职业、压力大的职业、帮老板赚钱的职业 积极的观点：满足需求的职业、广获见识的职业、网络人脉的职业、汇聚财富的职业、成就人生的职业 三、什么样的人能做好销售？ 聪明人？能说会道的人？能吃苦的人？有经验的人？ 结论：认真、执着、全身心投入的人 附加条件1.有胆量2.有欲望3.有激情4.有韧性 四、什么样的推销员能修炼成 金牌推销员？执着的个性、活跃的社交、广博的知识、智慧和勇气 五、什么样的推销员最受欢迎？ 亲切的、礼貌的、善良的、真心的、乐观的、清洁的、节俭的、乐于助人的、守纪律的、 有信仰的、可信赖的 六、怎样的推销理念 决定怎样的推销方法 我们贩卖的是信赖感 没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人 销售如同打电话，千万不能拔错号 销售是从被拒绝开始的 产品的第一顾客是自己 你是销售工程师吗？ 找客户难，留客户更难，留优质客户难上加难 最大限度开发客户价值 从买卖关系——到情人关系——到夫妻关系 象对父母一样尊敬顾客，对儿子一样呵护顾客。 第二讲 推销员的三项修炼 本讲目标：了解推销员的素质提升内核 一、自信 有信心你不一定会赢，没有信心你一定会输到底！ １. 什么叫自信２. 自信从哪里来３. 自信的表现4 . 如何建立自信 二、微笑 微笑不花一分钱，为什么不呢？ １. 微笑的魅力２. 如何微笑３. 什么时候微笑 免费微笑给麦当劳带来了什么？ 在麦当劳餐厅的菜单上，除了汉堡包、麦香鱼、炸薯条和饮料的价格外，还格外加上一个项目——微笑：免费。在任何一家麦当劳，顾客都可以看到服务人员真诚、愉快的笑脸，从服务人员的笑容中．让顾客深觉麦当劳不仅只是一家快餐店，更是一个散播欢乐、爱、真诚的地方。所以，有越来越多的人喜欢麦当劳，并把它当成生活中重要的一部分。 注意：微笑要适时适度，避免表达过分的危险! 三、恒心 １. 什么叫恒心２. 为什么需要恒心３. 如何做到恒心 拓展 推销员两种心理：乞丐心理与使者心理? 乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法， 一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的 措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！?? 分析 推销员应该有那种心理？为什么？ 思考题：推销员为何要进行这三项修炼？ 第三讲 推销员的四大能力 本章目标﹕了解推销员应该具备哪四项能力 一、社交能力 卡耐基：一个人成功85%靠社交 １、什么叫社交能力２、推销员如何培养社交能力 二、沟通能力 你能接受别人，别人能接受你吗？ １、什么是沟通能力２、推销员如何培养沟通能力 三、洞察能力 １、什么是洞察能力２、推销如何培养洞察能力 四、管理能力 １、什么叫管理能力２、推销员如何培养管理能力 思考题﹕为什么社交能力对一个人的成功起决定作用？ 作业题﹕推销员应该具备哪四大能力？ 第四讲 推销员的道德 本讲目标﹕了解推销员应该具备哪些道德 一、真诚 人的唯一领导是自己的良知 １、什么叫真诚２、推销员如何做到真诚 二、守信 失一言，等于失一人 １、什么叫守信２、推销员应如何做到守信 三、责任 你知道自己该干什么吗？ １、什么叫责任２、推销员怎样做到负责任 第五讲 推销员的形象 本讲目标：做一个优雅的推销员 一、什么是推销员的形象 原一平为什么老照镜子？ １. 形象的两个层面２. 形象的价值 二、推销员外在形象的塑造 ?（一）穿 １、穿什么 ２、怎样穿 （二）妆 １、头 ２、耳 ３、眼 ４、鼻 ５、