销售技巧与客户服务.PPTVIP

复肥销售管理 主要内容 复肥市场概况 市场概况 企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。 复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。 优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。 对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。 假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。 几家典型的公司情况 复肥品牌营销 品牌的概念 品牌（BRAND）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个消费者和某群消费者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。 品牌与商标的不同 ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的启示。 我国品牌名称的霸王意识 四种品牌战略 品牌给消费者价值的三个层面 功能：基本价值。 象征：如女士化妆品、男士的车、空调柜机在中国市场的畅销。 体验：如旅游行业。（星巴克不卖咖啡，而是卖体验） 品牌知晓度 品牌接受度 品牌偏好度 品牌忠诚度 品牌的市场 价值高 服务促品牌 唐人神的启示 复肥企业品牌建设状况 农化服务是塑造品牌的关键手段 广告宣传辅助品牌塑造 经销商管理 营销渠道是什么 ？ 营销渠道是连接企业与市场，沟通产品、服务与顾客的“桥梁”，是企业走向市场的通路。 □ 优秀的产品是企业立命之本，良好的渠道管理是企业立身之本。 经销商的特征 具有独立的法人资格 经销商与厂商的关系是一种平等的合作买卖关系 经销商与厂商合作的过程中，应承担相应的责任与义务 经销商应具备一定的条件：资金、人才、设备、理念等 经销商与代理商的差异性：经销商从事销售以自身的名义进行，代理商则以厂家的名义替厂家销售，是一种法律上的代理关系。 经销商的形式 独家经销商：拥有独家经销权。 在一定时期、一定形式，经销商对某产品具有独家购买权和销售权。 一般经销商：厂家的某种产品在一定时期、一定区域由多家经销商共同经销。 经销商管理工作内容 （1） 经销商管理工作内容 （2） 经销商管理工作内容 （3） 3、巩固经销商 培养三“性” ： A、优越性 B、惰性 C、依赖性 流程图 ： 经销商管理工作内容 （4） 4、建设分销网络 经销商目标的内容 市场覆盖率：是指经销商网点覆盖范围占目标市场区域范围的多少。 市场密度：密集型、选择型、独家型。 渠道控制力：是指厂商为确保经销渠道的有序性与稳定性而对经销商渠道销售行为的控制力度。 渠道灵活力：厂家对经销商渠道结构便于变化或调整的程度。渠道的长短、市场的密度和经销方式是影响渠道灵活性的因素。 市场规模：厂商拥有的市场区域的大小、经销商数量、市场销售业绩的高低。 看清经销商 对经销商的定位：解决经销商是什么（what） 上帝论——渠道“近视”症 对手论——渠道“色肓”症 伙伴论——渠道战略同盟 经销商购买动机：了解经销商为什么与厂商合作(why) 1、利润率 2、经营难易度 3、厂家支持与服务水平 4、厂家的管理水平 5、厂家的承诺 6、资金的需求和付款方式 寻找经销商（where） 已有经销商介绍和推荐 竞争对手的渠道商 农资公司 土肥站 农业技术推广中心/农技站 供销社 了解潜在经销商（what） 了解潜在经销商的组织成员（包括决策者、购买者、销售者及家庭成员），个人的爱好、习惯、个性、品德、优点及缺点等等。 了解潜在经销商的综合能力，财务、管理、产品线、销售能力。 经销商信用调查 选择经销商——找谁（who） 选择的原则 选择的标准 选择经销商的方法 选择时机（when） 行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。 潜在经销产品线有类别和档位的空缺。 品牌或行业处于成长初期的时候。 怎么找到经销商（how） 诱之以利 动之以情 晓之以理 经销商管理20则 销售额增长率 销售额统计 销售额比率 费用比率 货款回收的状况 了解企业的政策 销售品种 商品的陈列状况 商品的库存状况 促销活动的参与情况 经销商货款的管理 授信额度的计算 销售报表的运用 信用调查分析 调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或