第三章产品销售.ppt

脑保健操用四条直线将下面九个点一笔相连 . . . . . . . . . 你可以把斧头卖给总统吗 销 售 源 动 力 ——心态 具有积极态度的八个要点（一） 热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入 具有积极态度的八个要点（二） 在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习 透过一夜成功的神话 任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力 约翰·郝墨·米勒 “你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的; 更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.” 面对恐惧和失败 把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击 面对恐惧和失败 一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进 充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器 销售人员易犯的通病 不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心 销售人员易犯的通病 过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清(客户的)决策过程 讲得太多,听得太少 不做售后随访 一流销售员的成功因素 热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感) 一流销售员的成功因素 了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标 一流销售员的成功因素 售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习 一流销售员的成功因素 建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终 汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后 销售的小故事 欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。 同事们感到好笑，因为大家都在工作，而两位明星却在喝咖啡休息。他们在干什么? 事实上，他们在探讨前一天所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。 当两个人中只有一个人在场的时候，仍然要进行这种天天都做的检讨，在场的另一位对着空椅子把问题说一遍，然后试着找出有效的答案。 如果我们每个销售人员都能象他们一样，把反省和总结当做自己工作必不可少的一部分，结果会怎么样呢？ 这个世界是很公平的，优秀者之所以优秀，一定有他的道理，很简单：他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。? 产品销售是营销活动具有决定性意义的环节，之前所有的活动都是为此而准备的。作为一名营销员，需要在访问顾客、商务洽谈、试行订约和货品管理4个方面具备实际操作能力。 一 访问顾客 访问顾客是销售活动过程中为达成最终销售而与顾客直接进行接触与交流的环节。访问顾客及其准备工作主要包括分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾客兴趣、激发购买欲望等。 消费观案例： 传说，有两位老太太到了天堂,美国老太太说:“我上个月终于还清了银行的最后一笔房款”。 中国老太太说：“我上个月终于存够了一笔钱买了套房子”。 一 访问顾客 分析顾客心理 心理学家帮助我们将顾客按心理特征分为9种类型 ： ·内向型： ·随和型： ·刚强型： ·神经质型： ·虚荣型： ·好斗型： ·顽固型： ·怀疑型： ·沉默型： 在拜访和销售中对症下药、因人而异 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡 敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机 2、随和型