PPG：“轻公司”重拳出击.pdfVIP

维普资讯 维普资讯 产 品定价 在行业 内也处 于中低价 位 ，非常注 重所谓 的产品 “性价 比”。以衬衫 为例 ，全棉短袖衬衫定价 129元 ，免烫长袖 衬衫 199元 ，普通单色棉 T恤定价 99元等 ，有些组合销售产 品平均价格甚 至更低 。这个定价与大众 品牌相近 ，与销售衬 衫见长的平民化品牌杉杉 、乔洽 白等 品牌相 比，价格 低 20％ 以上 。 这 种价格定位跟 PPG采取 的直销模式是 吻合 的。由于 依靠无店铺 销售，消费者在购买前大多只看过 宣传 图片就必 须决定是 否购买，因此 。如果定价太高 ，消 费者 防范 “风险”的 心 理就 越强 。从而阻碍 了消费者 的购 买意愿 。只有通过 展示 产品的高 “性价 比”，消 除消费者的防御心理 ，让 消费者产 生 “即使产 品没 有说 的好 ，也亏不到 哪里去”这种心理 ，才能将 购买欲望转化成 购买行 为。 捆绑销售 。追求订单最大化 。由于 PPG 的价格定位和产 品策略，它的单价 都比较低 ，为了扩大每笔订单的消费额 ，就 资源整合是 “轻模式”的灵魂 只能在捆绑销售上下功夫。 市场营销专家认为，传统 的营销操作 ，大量 的价值被沉 PPG在引导消 费者 “批量采购”方面下 了不少功夫 ，归纳 积在渠 道环节 ，而企业主 既不注重发掘消 费者的需求，也忽 起 来主要有三种策略 ：第一种是搭配销售 ，如 “购买衬衫加褥 视 了与消费者的有效沟通 ，顾客的消费得不到刺激 ，需求无 子立减 50元”；第二种是打包销售 ，即将几件相同款式 ，但不 法释放 ，也无法对某一品牌产生购买偏好 。 同色系的进行打包 ，并在价 格上给于折 扣优 惠 ；第三种是满 目前 中国衬衫市场上没有一个 领导 品牌 。极度分散 。 额优惠 ，即购物满 250元免运费 ，送礼 品等 。同时，PPG也开 PPG品牌的进入 非常有利 ，它完全有机 会在消费者心 中去建 始 尝试 ，如 “购买上衣加祷 子优 惠 50元 ”就是标 注有时 间期 立品类代表者的定位 ，并且它赢取的是 中国城市庞大 的年轻 限。限期优惠可 以有效的将购买欲 望转 化为购买行动 。尤其 消费者。AC尼尔森的调查显示 ，男性衬衫大概是所有服饰 是对即兴购买行 为来讲效果更为显著。PPG依靠直邮广告等 中最接近快速消费品的一个 种类，衬衣是男性穿着最频繁的 无店铺直销模式 ，更需要将消费者的即兴购买欲望转化 为立 服装 ，而且 更新和转换速度在加快。此外随着工作场所和商 即行动 。 务交际前所 未有地扩大 ，导致男性对衬 衣的整体需求在扩 多重 “人性化 ”服务 。赢取消费者信任 。由于是采取网络、 张 ，消费基数增大。男装市场是最有利润空间的市场之一 ，在 电话销 售 。没有店 铺 ，因此物流和付款 往往是销 售链 条 中的 这个 市场 内，消费者 的需求量大。而男士一般不喜欢逛街 ，往 瓶颈 ，随 着近 几年第三方物 流的迅猛发展 ，这方 面的瓶颈正