经销商渠道管理技巧.pptVIP

* 广东培训网 020 -* 四、其他方式的激励。 1、奖励原则： 不是因为客户销量大而给多返利！客户是否为我司 产品的销售尽了力？客户是否为网络建设尽了力？ 2、奖励原则： ①返利的操作形式。②联合促销。③帮经销商发展 电脑管理系统。④公司参观、旅游、培训。 ⑤ 荣 誉。⑥对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支 持，如子女教育等。 * 广东培训网 020 -* 第四单元：经销商的冲突管理 一、渠道冲突及其危害。 二、渠道冲突的成因。 三、减少渠道冲突八条措施。 四、渠道冲突的存在与合理。 * 广东培训网 020 -* 一、渠道冲突及其危害。 伴随渠道产生，冲突如影相随，渠道冲突及 其危害如下：具体如下： 1、渠道冲突与危害反应链： 2、窜货图例 3、价格混乱图例 * 广东培训网 020 -* 1、渠道冲突与危害反应链： 窜货 价格混乱 互为因果 恶性循环 经销商削价竞争 经销商无利可图 经销商不愿经销 * 广东培训网 020 -* 2、窜货图例 * 广东培训网 020 -* 3、价格混乱图例 消费者 二级分销商 制造商 全国性K/A 分公司 省级代理 地区性K/A 旗舰店 二、三级市场零售商 一级市场中小零售商 * 广东培训网 020 -* 二、渠道冲突的成因。 对经销商/业务部门的考核目标不合理 追求单纯的目标管理，忽视过程管理 随意发货，没有固定的下级经销商网络 各区域铺货不平衡 经销商库存不合理 厂家/经销商处理积压产品 经销商价格的地区性差异 * 广东培训网 020 -* (续) 同级经销商的价格差异 基于销量的返利政策 营销费用承包 提成、费用、考核指标的地区性差异 竞争对手的破坏 经销商的报复 厂家决心不足，赏罚不分明 * 广东培训网 020 -* 三、减少渠道冲突的八条措施。 1、维护价格体系的严肃性。 厂家自己严守价格政策 尽量避免地区性价格差异 有条件时可使用暗返利和模糊奖励 2、检讨考核指标和激励措施。 对销售代表制定过程考核指标 对经销商制定过程考核指标，多用过程返利，少用销量返利 避免盲目提高销量指标，控制经销商库存 * 广东培训网 020 -* (续) 3、加强监管： 厂家内部建立监管体系 鼓励上级经销商对下级经销商进行监督 鼓励不同区域的经销商之间互相监督 包装/货物编码识别 利用消费者帮助监管 * 广东培训网 020 -* (续) 4、缔结经销商联盟。 5、建立独立的积压库存处理渠道。 6、对不同的品种、型号实行渠道差异化。 7、厂商之间从纯商业关系到伙伴关系。 建立对经销商的非金钱激励 改造经销商，实现组织对接 8、渠道扁平化。 * 广东培训网 020 -* 四、渠道冲突的存在与合理。 １、渠道冲突是自由市场经济的必然产物， 只能缓解，不可能完全根除。 ２、渠道冲突在一定的时期、在一定的程度 内，对厂家是有利的。 * 广东培训网 020 -* （续） ①、窜货在企业发展初期的合理性。 基于销量的年终返利 选取擅长窜货的经销商 把产品低成本辐射到正常经销网络覆盖不到的市场 市场远未饱和，窜货可挤压竞争产品的份额 提高了自身的市场知名度 节省运输成本 ②、在企业发展中期以后对渠道进行整治。 * 广东培训网 020 -* 第五单元：经销商的动态评估 一、经销商评估的重要性。 二、讨论案例量化指标的有效性。 三、大力推行5W1H专案改善活动。 四、评价调整时要注意三方面工作。 * 广东培训网 020 -* 一、经销商评估的重要性。 为了更有效地了解经销商的需求，激励经销 商，提升销量，并为建立经销商预警机制服 务。需要我们经常对经销商进行绩效考核与 评估，以保持渠道健康与竞争力。 * 广东培训网 020 -* 二、讨论案例量化指标的有效性。 1、参看某企业经销商综合评分表 2、五级细分制：优良中差很差 3、评估类别及权重： 销售额度（55%）； 销售质量（25%）； 对下级的服务品质（10%）； 市场及管理方面的配合程度（10%）。 * 广东培训网 020 -* 4、附：经销商十五项评估指标。 价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖 管理配合、促销配合 零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉 促销运作 销售额、应收帐款、计划完成率 *