汽车经销商区域经理年度规划方案.ppt

汽车经销商区域经理 年度规划方案 分析 目标规划 执行与控制 09年战略目标规划执行和控制过程 总目标 认定目标 + 突破目标 产品占比分析 差距及主要突破点 网络 人员 终端 造势 突破：必须要全力以赴的网格化，通过“空白网络、空白渠道、空白产品”增量创新落地 泉州区08年产品份额分析 30% 17% 10% 18% 6% 5% 14% 产品 冰箱 波轮 电热 空调 彩电 冷柜 其它 金额 5263 2879 1650 3105 1120 820 2420 占比 30% 17% 10% 18% 6% 5% 14% 四项重点工作 人员 网络 终端 造势 网络是根、无网不胜。 品牌的竞争最终就是网络的竞争 做超级领导，即你的领导水平达到了能够让下属在没有领导的时候仍能够正常的工作，形成有活力的员工，有合力的组织。 现场就是战场。 零售提升 份额提升 网络 没有饱和的市场,只有没有做深做透的市场! 例：市场营销就像我们拧湿毛巾，一个小孩子尽管使尽了全部力气，但毛巾依然湿漉漉的。而如果是个壮年人则只要稍微用一下力，毛巾里的水便轻松的挤了出来。可见，每个客户的潜力都是很大的，客户的精细化耕作是一个大势所趋,只有客户的精耕，才可以使区域市场的每一寸土地，每一个终端发,都能挥出最大的效益来！ 目前，几乎80%以上人的营销简直是粗放的,都没有将毛巾里的水挤干净。 通过3个网络分析： 乡镇网络 乡镇三专店建设 综合店 提升门店份额 空白网络 寻找当地80客户或 利用边缘网络来辐射 乡镇网络突破 对于现有乡镇网络提升市场占有率首要途径就是建立乡镇三专店： 突破口： 1、资源：其一、系统费用预算：通过系统，给乡镇提前预算展台及门头费用。内坑镇鹏程电器，如：1月份借家电下乡，建立乡镇三专店，其中费用投入就由系统预算而得。 或者整合产品线资源制作家电下乡造势物质，如：罗山弘兴波轮洗衣机1月份折价费用为8291元，共订制了8套拱门、帐篷用于给伞下乡镇对家电下乡提前造势、预热。 2、借用工贸平台，发函理货商，改变理货思路，先建大三专，到建设乡镇三专店，否则，乡镇三专店难以推行。 3、代表考核：建立三专店建店排期，挂靠到客户经理，建立考核机制 网络提升 网络提升 大三专 以零售为主 以理货为主 综合店 （惠安华友、轻工） 以提升利润为主， 采用连锁的操作模式， 取数分析份额，做出产品 对阵，研究对手，突破份额 现场惧怕出高端重点 在于给直销员、业务 员宣贯连锁销售模式， 改变他们的意识 推进介休模式 （永春弘盛、石狮海尔） 以飞马南安为例： 打破网络格局 二、人 员 人员现状： 1、团队凝聚力不够：资源整合不到位就是一个典型的例子 2、有日清管理体系，但没落地，如一镇一卡有反馈，但大多为虚假数据，关键是没有意识到此工作的重要性！（此工作主要是为了让工贸对乡镇网络通过一镇一卡更准确进行监控） 方案： 目标锁定：锁定每个人员有竞争力的目标，清楚我们要的是什么？（真订单、资源整合、数据库建立） 日清体系：“日”一镇一卡，“周”周例会控制，实行闭环。 重点是以身做责 乡镇的展台形象为重点： 问题1、目前我们的乡镇有像样的展台的网点不超过10家，整体形象差，对比于杂牌（免费出样，提供展台），我们如何提供？费用从哪里来？怎么监控？ 措施：由理货商提供，按1：1与乡镇网点承担，与乡镇签定三方协议！ 问题2、只出低端，惧怕高端（占用资金）。 措施：建设标杆店，重点支持并做出利润分析，足步辐射薄弱网点！ 三、终 端 资源：有资源才能造势 无形资源： 产品 利用新品上市或溢价 有形资源： 费用 每月初与产品线确认费用金额 活动：1、惠民活动：目前，波轮、冰箱等产品都有“惠民”活动（即到村的活动），城市的活动对消费者已麻木，真正的市场增量在乡镇，在农村。 2、户外活动： 四、造 势 执行力大于一切！