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六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚!”“您想好了吗?”。在最后关键时刻,通过再三叮咛、提问、确认,让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心,从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意,这是一种强势行销方法!提问时,售楼员态度的转变会给客户带来压力,时机不成熟的慎用。 11、叮咛确认法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚!”“您想好了吗?”。在最后关键时刻,通过再三叮咛、提问、确认,让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心,从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意,这是一种强势行销方法!提问时,售楼员态度的转变会给客户带来压力,时机不成熟的慎用。 12、叮咛确认法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 当遇到团购,或客户的亲朋都参与洽谈时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力与其交流洽谈,从而促进签约成交。 13、擒贼擒王法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时,应采取差异战术法,详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境,与其它同类楼盘比较分析,使客户了解价格差异的原因,明白虽付出较高金额购买,但能得到更多利益 。 14、差异战术法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 面对看过多个楼盘项目的客户,要针对客户实际需求,客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点(不要怕自己楼盘的小缺点,也不要随便攻击竞争对手),让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。 15、坦诚比较法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 很多时候,当售楼员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明,客户的眼睛就会被拨亮!具体方法:请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上,而售楼员则列出等下去的坏处,然后将两者加以对比分析,优胜劣汰,结果自明。 16、等待无益法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 在业务洽谈过程中,当估计到客户有可能提出反对意见时,抢在他提出之前,有针对性地进行阐述,主动发起攻势,从而有效地化解成交的潜在障碍。 17、以攻为守法 六、业务成交技巧(6) 促进业务成交策略 18 法 ★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠,可能任凭售楼员使出十八般武艺,依然不为所动。此时,如感觉客户对楼盘确实动心,可使出最后一招——不卖!!!!置之死地而后生,也许会再现一线生机、峰回路转。 18、以退为进法 小知识: 与客户沟通时的注意事项 ◆ 勿悲观消极,应乐观看世界。 ◆ 知己知彼,配合客人说话的节奏。 ◆ 多称呼客人的姓名。 ◆ 语言简练,表达清晰。 ◆ 多些微笑,从客户的角度考虑问题。 ◆ 与客户产生共鸣感。 ◆ 千万别插嘴打断客人的说话。 ◆ 合理批评,巧妙称赞。 ◆ 勿滥用房地产专业术语。 ◆ 学会使用成语和幽默。 3-5:价格谈判技巧 技巧篇: 第五节 五、价格谈判技巧(1) 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买房时,一般开始就会问价格,很多销售员往往直接地告诉客户答案,推销过程中,双方讨价还价,最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少,这就是“价格陷阱”。 切记: ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题,要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户,要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额,主动提出将提成返给客户。 五、价格谈判技巧(2) 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论房价的时候,我们首先要自信,充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来的诸多实惠,在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝! 五、价格谈判技巧(2) 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论房价的时候,要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身,还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本,一一分解说明,从而转移客户的注意力。 当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,这个价买房子值!所以,卖点的推介很关键! 技巧: 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支,您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了……” 我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉,您想,您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子
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