营销人员必备素质及销售礼仪1.docxVIP

营销人员必备素质及销售礼仪第一章：有效售楼人员的基本素质与条件自我介绍（互动环节，每个学员自我介绍）外在形象有可信度有专家曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平；那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。 许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，给人可信感不强的人绝对做不好房地产销售员。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象。 实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。二．有一定的专业背景和市场知识商品房是顾客购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象。 顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客： “我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”； “内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……