122渠道关系的基本认识.pptVIP

《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 12.4 基于关系导向的渠道管理创新 【五、环境不确定性】 渠道管理创新 一、以关系营销理念为指导思想 1．渠道管理理念创新的基础 2．培育渠道关系应该从新产品的上市就开始 3．开展多种形式的合作形式和合作关系 4．支持分销商 5．建立有效的客户关系管理系统 二、以企业文化管理为手段 1．渠道管理方式创新的背景 2．渠道文化管理的含义 3．对销售渠道工作人员的企业文化渗透 4．向经销商传播企业文化 1．渠道组织模式的选择标准 2．从交易费用的视角看渠道组织模式的选择 3．渠道组织模式的选择还应考虑企业自身的优势和劣势 三、以服务产出水平一定渠道总成本最小化为选择标准 四、以渠道成员关系管理程序为管理流程 1．选择并评价交易伙伴 2．构建共同远景目标，发展相互信任 3．制定明确的合作协议 4．关系网络的运行与磨合 5．在关系运行和发展中适当激励经销商 6．合理解决渠道冲突，巩固伙伴关系 7. 实现并保持渠道满意 谢谢观赏 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 【目录】 【 12.1 渠道关系管理的理论基础】 【 12.2 渠道关系的基本认识】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 第12章 渠道关系绩效展望 【 12.3 渠道成员关系的主要影响因素】 【 12.4 基于关系导向的渠道管理创新】 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 思考 书上P295 联想的“大联想”的渠道关系策略 引导案例 思考 1 关系营销的实质是什么？如何增强渠道成员的“关系满意度”？ 2 如何将“交易”型组织间关系转变为“关系”型的关系？ 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 关系营销理论 渠道联盟理论 交易成本理论 资源依赖理论 12.1 渠道关系管理的理论基础 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 12.1 渠道关系管理的理论基础 理论 含义 意义 关系营销理论 （1）关系营销是由许多管理“关系”的一系列活动所构成的一个社会性过程。 （2）关系营销的重点在于利益各方相互之间的交流，并形成一种稳定、相互信任的关系。 （3）关系营销的最终实现要靠产品或价值的成熟、顺利、高质量的交换。 （4）关系营销的一系列活动都是为了达到一定的营销目标。 （1）关系是减少不确定性的手段。 （2）关系型交易提供了解决复杂性问题的有效方法。 （3）关系型交易可降低交易成本。 （4）利用外部资源实现效率。 （5）关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。 渠道联盟理论 渠道联盟(Alliance)本质上是一种合作关系，是一种企业行为，是企业组织之间团结合作、合力创造价值的关系。 (1)更全面的整合 (2)更深广的合作 (3)更一致的目标 (4)更高的相互信任 (5)更持久的效果。 《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作 12.1 渠道关系管理的理论基础 理论 含义 意义 交易成本理论 内容构成：（1）获取潜在买主信息的成本。（2）获取或传递产品信息的成本。（3）获取另一方有关信用、财务等信息的成本。（4）监督合同执行的成本。（5）有关合同完成后的所有成本。 研究的是与成本结构有关的东西，它力图找出使短期交易成本与长期交易成本最小化的方法。 资源依赖理论 （1）交换的发生原因在于获得必要的资源。 （2）与交易成本分析理论相似，资源依赖理论认为公司存在的环境具有很大的不确定性，因此资源依赖是对环境的不确定性的反应，同时也是对机会选择的反应。 （3）对合作伙伴的