钢市营销之浅见【全】.docVIP

钢市营销之浅见 中国钢材市场的竞争日趋激烈，贸易商的获利空间逐渐被压缩。具体表现在贸易商的数量日益庞大，相互之间竞争加剧；钢厂在成本增加的前提下，往往主动提高出厂价格，使出厂价和市场价在大多数情况下处于倒挂状态。而贸易商和钢厂之间的购销合同中，主动权完全掌握在钢厂一边，贸易商始终处于劣势，这进一步加大了贸易商获利的难度。 以上这种对贸易商不利的局面，近几年演变的越发明显，使贸易商靠传统的订货、销售来获利的空间越来越小。为应对这种不利的局面，贸易商为求发展，其营销模式在主动和被动的发生着一些变化，逐步由单一的购销模式转变为多种盈利模式。贸易商根据其资金实力的大小、自身具有的不同优势，采取不同的、灵活多变的、适应自己的模式，各显神通的应对这种复杂的局面。 目前钢材市场的营销模式，可以大概归纳为以下几种： 一 一级代理商 对资金实力比较强的贸易商，其明显的优势在资金。传统上他们靠在钢厂大量订购钢材，获取钢厂的优惠，然后扩大销售网络，依靠其资源优势获取相应的市场占有率来获取利润。随着前面讲的不利局面的出现，其模式也在发生变化，变现为逐步由自销变为分销、托盘等，把自己订购的大量资源分销给二级代理商，自己只保留少量资源，依靠代理费来获取利润，并减小市场波动的风险，保持其资金的运转。 这种模式的优势在资源，由于有大量的库存，所以不担心销售问题；其缺点是盈利与否的主动权不掌握在自己手里，再者业务员缺乏开拓市场的吃苦精神。 二 二级代理商 对于一些资金实力相对较小的贸易商而言，依靠自身力量无法直接在钢厂大量订购资源，获取相应的优惠，又要保持一定的库存和市场占有率，就采取从一级代理商处订购一定数量的资源，来保证其正常的库存和正常的销售。 这部分贸易商的策略也比较灵活，在价格合适、赢利可能较大的情况下加大订购的数量，在几个不太合适时减小订货量，以此来减小风险。 再者，订货量只占其正常库存的一部分，不足的部分靠在市场上临时调配来完成。这就要求其要掌握较多的市场信息、准确的判断市场行情的变化，以确定其库存的大小，并及时掌握市场资源、价格信息，从而便于在需要时临时调配资源，这也对其销售管理人员提出了更高的要求。 其优势是有一定的库存做后盾，有利于市场的开拓，化解了部分市场风险；其缺点是仍然受制于市场的波动。 三 市场投机商 我暂且给这部分贸易商定义，因为这部分贸易商是靠敏锐的市场嗅觉和市场价格的波动来获取利润。 对这部分贸易商而言，有一定的资金实力，但又不愿意冒更大的市场风险，从而采取在价格合适、具有投资价值时大量吃进资源，等有一定的差价时再抛掉资源赚取利润。平时依靠其销售渠道在市场上临时调配资源，维持公司的运转。 其优势是基本上化解了市场风险，掌握较大的主动权，再者公司不需要太大的规模，费用低；其缺点是对市场的判断难度大，再者公司的销售不容易做大，客户的稳定性相对不强，业务开拓的难度比较大，对业务人员的要求比较高。 四 搬砖头商 这部分贸易商资金实力较小，但其数量庞大，其生存主要靠业务人员的努力、周到的服务、灵敏的市场嗅觉，尽量掌握较多的市场资源、价格信息。其自身没有库存，但善于变市场上的库存为我所用，靠市场上不同贸易商的价差来赚取利润，其销售对象主要是下游终端用户，也具有相当强的生存能力。 其优点是所需资金较小，抵抗市场波动风险的能力较强；其缺点是公司的发展比较慢，业务开展难度比较大。 电子化对钢材贸易的影响 随着钢材电子盘的出现，特别是螺纹钢的上市，对传统的钢材贸易产生了不小的影响。特别是市场价格的变化，已经在很大程度上被期货价格所左右。 大宗商品的电子化交易是市场发展的必然趋势，钢材作为一个比较大的品种，其电子化的发展是不可避免的，随着这几年的发展，电子交易已经在钢材贸易领域获得了较大程度的认可和参与。更多的贸易商把其作为制定价格和判断行情的参考。也有一部分贸易商在价格出现剧烈变动时把其作为投机和套保的一种工具。 我个人认为，期货不是洪水猛兽，在适当的时候可以根据自己的情况适度的参与，但不可本末倒置，把过多的精力放在其中，更不可以赌博的心态来看待和参与其中。 资本的投入最终是为了获取利益的最大化，但在目前的市场环境下，依靠单一的钢材生意，不管采取何种经营模式，其回报显然已经不能满足投资者的要求，特别是对有一定资金实力的投资者。在中国经济高速发展的今天，投资机会也比较多，一些头脑比较灵活的投资者开始把目光转向其他获利空间更大的领域，而不再把目光仅仅放在钢材销售这一单一渠道上，他们越来越多的是把钢材贸易作为一个辅助的行业、一个融资的平台，在做大销售额的前提下，向其他行业延伸，扩大盈利的手段和空间。比如涉足房产、地产、酒店、运输、仓储、钢材深加工等领域，以获取更大的回报，增强公司抵抗风险的能力，优化资金的配置。总之根据各自的能力和感兴趣的领