汪志祥商贸实务之6.1任务1 制定销售策略.pptVIP

6.1任务1——制定销售策略 步骤一、掌握薄利多销策略 1．薄利多销策略的内涵。 ——薄利多销策略是指企业在定价时，有意识地以相对低廉的销售价格刺激消费需求，以单位商品利润下降为代价来换取长时期的总利润最大化和扩大市场占有率的一种价格策略。 步骤一、掌握薄利多销策略 2．“薄利多销”的基本原理 ——是消费者对商品的价格需求弹性，一般情况下，薄利是通过适当低价来实现商品的销售数量增加。 步骤一、掌握薄利多销策略 3．“薄利多销”适用情况 ①商品有生命力， ②商品属市场淘汰之列， ③市场上同类型商品多， ④新商品试销阶段， ⑤市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时， ⑥原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的商品， 步骤一、掌握薄利多销策略 4．采用薄利多销策略时应注意三点 （1）把薄利多销策略的运用同提高商品质量紧密结合起来。 （2）把薄利多销策略的运用与目标市场的选择结合起来。 （3）把薄利多销策略的运用与生产经营能力结合起来。 步骤二、理解销售服务策略 1．销售服务的理念 ——销售服务即是指与有形商品密切相关联的服务。 2．实施销售服务的意义 （1）可以更好地满足消费需求 （2）通过示范等服务，可以有效地扩大影响面 （3）加强了与消费者的联系 （4）减轻消费者的费用负担 步骤二、理解销售服务策略 3．销售服务的分类 （1）按经营活动的过程，可将服务划分为售前服务、售时服务、售后服务三种； （2）按服务的作用，可划分为可靠性服务、及时性服务、指导性服务、善后性服务； （3）按服务手段先进程度划分，可分为现代化服务、普通服务和手工服务； （4）按服务的范围可分为综合性服务、一般性服务和单项服务； （5）按销售服务活动的状况可分为固定服务和流动巡回服务； （6）按收费状况可分为有偿服务和无偿服务。 步骤二、理解销售服务策略 4．销售服务的形式与内容 （1）销售服务的形式主要包括：业务技术咨询、接待和访问消费者、商品质量“三包”服务、零配件供应、租赁服务、转向配送服务、金融活动服务等。 （2）销售服务的内容主要包括：①技术服务。 ②业务服务。 步骤三、理解季节性销售策略 1．季节性消费满足策略 2．季节性优惠销售策略 3．季节性更替策略 步骤四、理解商品组合发展策略 1．商品的概念 ——商品是指能够被提供到市场上去，而引起消费者留意、购买、使用和消费以满足其某种欲望和需求的一切东西。 2．商品的五个层次 （1）核心利益 （2）一般商品 （3）期望商品 （4）附加商品 （5）潜在商品 步骤四、理解商品组合发展策略 3．商品组合 4．商品组合策略 （１）扩大商品组合策略 （2）缩减商品组合策略 （3）商品线延伸策略 ①向上延伸 、②向下延伸 、③双向延伸 （4）商品线现代化策略 （5）商品线号召策略 * *