如何在商务谈判中取得成功论文.doc

? 毕业论文 A 标 题： 如何在商务谈判中取得成功 学生姓名： 系 部： 专 业： 班级学号： 指导教师： ? 目 录 摘 要 Ι 引 言 1 1. 商务谈判的原则 1 1.1诚信原则 1 1.2言之有据原则 1 1.3平等自愿原则 1 1.4互惠互利原则 2 1.5.合作原则 2 2.商务谈判的技巧 2 2.1. 做好商务谈判的准备工作 2 2.1.1. 政策法规研究 3 2.1.2. 了解对方特点 3 2.1.3. 准备备用方案 3 2.2. 恰当应用商务谈判的策略 4 2.2.1.谈判策略的定义及内容 4 2.2.2. 谈判策略制定的原则 5 2.2.3. 谈判策略制定的方法 5 2.3.掌握商务谈判的要领 5 3.商务谈判的文化差异处理 7 3.1.基于文化差异的商务谈判实战技巧 7 3.1.1. 谈判前了解可能有的文化差异 7 3.1.2. 谈判中正确处理文化差异 7 3.1.3. 谈判后因文化差异搞好后续交流 8 3.2. 基于文化差异的商务谈判的实战策略 8 3.2.1. 注重换位思考 8 3.2.2. 创造双赢的解决方案 8 3.2.3. 借助客观标准解决利益冲突 9 结 论 11 参考文献 12 后 记? 13 摘 要 对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 能使谈判者正确地去做，而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。本文详细分析了商务谈判的原则和技巧，同时特别剖析了跨文化商务谈判中的文化差异处理，以最大程度地促进谈判的成功。 关键词: 商务谈判；原则；技巧；策略；文化差异处理 引 言 随着我国社会的进步及市场经济的深入快速发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，商务谈判业务越来越多，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。谈判中双方都希望获得最大利益, 因此如何成功的开展商务谈判显得至关重要。 1 商务谈判的原则 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。 商务谈判原则是指在商务谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。商务谈判中应该遵循平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则等。 诚信原则 诚信是商务谈判的基础和命脉,诚信原则是原则之中的原则.中国自古就有”货真价实,童叟无欺”的八字经典,在英文中也有”NO TRICKS”的真言.在激烈的市场竞争中,”诚信是最好的竞争手段”。 商务谈判中的诚信原则有两个基本要求:一是言必信,即在谈判中讲真话,不讲假话:二是行必果,即遵守诺言,实践诺言。 言之有据原则 言之有据原则即为举事实,讲道理,要以理服人,那么就要求谈判者在谈判之前,要掌握丰富翔实的资料,对己方和对手的各种情况都要了解清楚,要作到”知己知彼”,配以其他谈判技巧,就可以在谈判整个过程中,使己方处于有理,有利,有节的主动地位,从而使得本方取得最大的成功。 平等自愿原则 平等自愿原则要求商务谈判双方坚持在地位平等,自愿合作的条件下,建立商务关系,并通过平等协商,公平交易来实现双方的权利和义务的对等. 商务谈判中,双方在观点、利益或行为上的分歧是难免的，解决分歧的办法只能是平等自愿原则，而不应以优势自居，将自己的意愿强加给对方。 互惠互利原则 商务谈判是谈判各方在追求共同商业目标，实现各方商业利益的整个过程中一个不断化截冲突、实现谈判者最大利益的手段。谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互惠互利的选择。只有建立在互惠互利基础上的合作关系才有可能长久。 合作原则 商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。但是，参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。 首先，人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最终的协议，双方的需要都不能得到满足，合作关系也无法建立。 2 商务谈判的技巧 通过商务谈判, 目的是改变相互间的关系并交换观点, 以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程, 既要确定各自的权利与利益