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商务谈判 目录 思考：原因在哪里？ 以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！” 随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。 1.1 商务谈判心理内涵及特征 概念 商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人 1.2 商务谈判心理规律 1.2 商务谈判心理规律 人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道；出行安全 人际交往，团队合作 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务 目录 2. 商务谈判心理战 2.1 谈判者的心理素质要求：信心、耐心、 诚心。 2.2 谈判心理禁忌 2.3 谈判心理战基本方式：唬、诱、搅。 2.4 心理战的实施步骤 2.5 心理战的原则 2.1 谈判者心理素质——信心 自信心，就是相信自己的实力和能力。