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1、寿险功能的内涵 传统的风险防范是一种道德行为，注重的是精神财富； 现代的人寿保险是一种商业行为，注重的是物质财富。 2、寿险功能的外延(现代寿险呼唤回归文化的内涵) 在获得物质保障的同时，感受一种精神与文化的快乐； 在进行商业行为操作的同时，提倡一种道德行为的自律。 中国百万圆桌教育网 中国人寿安徽省分公司 贫困经济时代 市场经济时代 小康社会时代 构建和谐社会 计划经济时代 勤劳致富奔小康 认知程度 购买方式 服务期望 理解程度 销售方式 服务质量 客 户 和谐点 业务员 1、 传统的风险防范方式 养儿防老——义务与责任 亲朋援助——亲情与互助 社会救助——行善与积德 2、传统防范方式的局限性 松散的,无法形成有效的保障循环; 脆弱的,无法形成有效的保障体系. 传统的保障体系靠道德、信誉、文化来维系，是一种道德行为，一种情理文化。 传统保障体系的形成及其局限性 1、现代人寿保险 人人为我，我为人人。—小我与大我互为 缴纳保费，获得利益。—义务与权益对等 2、现代寿险的优势 集约化,有利于形成有效的保障循环; 法制化,有利于形成有效的保障体系。 现代保险体系靠管理、制度、法律来维系，是一种商业行为，一种法制文化。 现代保险体系的形成及其优越性 寿险功能的内涵及其外延 人寿保险作为一种无形商品，在形成与发展过程中，其功能在不断的外延。它在为人们提供物质保障的同时，还在为人们创造精神财富，已成为一种文化。 传统的销售方式 客户主动式的购买 客户在需求显性时购买 商品利益同步式的购买 寿险的销售方式 客户被动式的购买 客户在需求隐性时购买 商品利益滞后式的购买 传统的销售服务 是对销售过程的服务 是对销售商品的服务 是对客户短期的服务 寿险营销的服务 是在销售之后的服务 是对购买对象的服务 是对客户长期的服务 * *
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