全能约访法18页.pptVIP

信诚人寿 培训部 讲师介绍 课程大纲 约访的概念 约访的目的 全能约访法 全能约访法的变通运用 约访方式 一、约访的概念 二、约访的目的 三、约访方式 　电话约访 　信函约访 四、全能约访法的六个有效要领 自我介绍 目的 影响 决定 促成 反对意见处理 1、自我介绍 2、目的 3、影响 4、决定 5、促成 6、反对意见处理 复习“全能约访法” 自我介绍：“我是 人寿的寿险顾问。” 目的：“想和你谈谈，是因为我有一个针对象您这样的人，非常有价值的想法，想要让您知道。” 影响 决定：“当然，我不知道这个构想能不能引起您的兴趣，但您只要用几分钟的时间就可以决定。” 促成：“您觉得现在就和您讨论，或是今晚晚餐之后比较合适呢？” 反对意见处理 角色演练 六、全能约访法的变通运用 举例：（约访一位朋友时） 寿险顾问：“嗨，最近好吗？你知道我最近加入中英合资的信诚人寿保险公司了吗？我们彼此认识有一段时间了，对你的情况有一些了解，所以，我想可能你对我们公司的一些服务也许会有兴趣，这些服务曾发挥它们不可替代的功能，帮助了许多像我们这样的人…… ”（继续利用全能接近法） 总 结 * 专业销售篇约访－全能约访法 我们是明天还是后天见面！ 约访的方式 约访的目的是销售见面，而不是销售保险 信函等预先约访的方式为电话约访做了准备工作 将这些基本原则谨记于心，并练习本章中所提出的技巧，您将成为一个优秀的寿险顾问。 The End 2分钟 一、约访的概念 讲师讲解： 约访的目的是要与您的准客户进行见面。这并不是世界上最难的工作，但也不是最简单的，很多新进入寿险行业的伙伴都是在这一个环节退而止步的。 当要把钱用在看不到、摸不准的产品时，一般人都会感到犹豫不决，而且由于很多客户都曾接触过非职业的寿险顾问的约访，对于您的约访可能会心存戒备，担心受到销售人员的纠缠。因此，您必须要有能力通过约访激起准客户对您的产品及其利益的兴趣。 许多寿险顾问在与准客户进行面谈前，都会使用“预先接近”的联络技巧。它包括在约访之前，与准客户所做的任何接触。这些接触包括：信件、电话、或个人亲自拜访。 3分钟 约访的目的 讲师举例： 很多新人以为约访的目的是促成签单，所以在约访过程中就已经表现出明显的销售意象，以至吓跑了客户。实际上约访的目的在于获得准客户愿意与寿险顾问进行面谈的承诺，是为了约定面谈的日期、时间和地点，而不是要说服准客户购买人寿保险。 不要犯下在电话或信函约访过程中，太早向准客户提供太多产品资讯的错误，这样做只会让客户忽略了与您见面的必要，并让自己得到没有必要的拒绝。 讲师强调： 小帖士：约访的目的仅在于见面，不要在电话中谈保险 1分钟 约访方式 讲师举例并介绍： 约访的方式主要有电话约访和信函约访方式等。相对直接见面约访的方式来讲，有其优势和特点，更易被常人接受。 1分钟 全能约访法的六个有效要领 讲师讲解： 全能约访法的六个有效要领： 自我介绍 目的 影响 决定 促成 反对意见处理 3分钟 自我介绍 讲师讲解： 如果您的准客户不认识您，那么首先就是要介绍您自己和您的公司，不要只是普通礼貌上的介绍，因为您可在此时利用“英国保诚”和“中信集团”所代表的声誉。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“您好，我是XXX，是英国保诚集团和中信集团合资成立的信诚人寿保险有限公司的寿险顾问。” 2分钟 目的 讲师讲解： 接下来，您必须立刻说明您联络准客户的目的：是因为您有一个构想、资讯或服务对他以及他的家庭非常有帮助。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“我想和您讨论一些非常有兴趣和价值的资讯” 2分钟 影响 讲师讲解： 第三者的影响是非常有效的，因此，提出那些已发现您的构想、资讯或服务非常有价值的人的名字。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“XXX想您一样的家庭”或 “您的朋友（同事）XXX在了解了我的服务后，认为对您的生活和财务规划也许会有帮助，所以希望您也能有时间了解一下。” 2分钟 决定 讲师讲解： 向您的准客户保证:您提供的讯息是否有价值是由他自己来决定的，而且不会花太久的时间。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“当然，我不知道，这个构想能不能引起您的兴趣，但您只要花几分钟就可以决定是否需要……” 2分钟 促成 讲师讲解： 是的，您必须要促成！要记住，您的目的是要销售见面，只有在准客户同意与您见面时，才算成功。 讲师举例并演示： 寿险顾问：“我可以约您在明天下午3点或者5点下班之后和您讨论吗？” 2分钟 反对意见处理 讲师讲解： 通常在您尝试获取见面的机会时，会遭遇到各种反对意见。人们对于试图销售给他们产品的陌生人，会很自然的产生抗拒的心理，而且人们会感觉到您想要卖东西的企图，会表现出相当的自我防卫，甚至会拒绝和您说话。