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6.1 财务改善思路 6.1.1 分析的框架－－销量增长需要更大的现金流，这取决于两个因素的平衡，财务资源和管理效率。如果我们不能获取更多的财务资源，提高管理效率就是研究的重点。 销售增长 市场需求 财务资源 管理效率 总资产。在***主要是流动资产 权益资本报酬率。取决于总资产周转率与销售净利率 6.1 财务改善思路 6.1.2 管理效率的改善－－管理效率的综合指标权益资本报酬率取决于总资产周转率和销售净利率，管理效率的改善取决于该两项指标的改善。就***公司的销售系统而言，提高销售净利率意味着降低营业费用，对此，我们制订了销售系统流程改善计划以及各责任主体的考核方案。 权益资本报酬率 总 资 产 周 转 率 销 售 净 利 率 存 货 应 收 帐 款 ★ 其 他 资 产 销 售 成 本 率 营 业 费 用 其 他 费 用 6.1 财务改善思路 6.1.3 财务改善思路－－围绕导致现金流紧张的四大原因，分别提出了改善的思路，最后达成对财务资源的客观认识和合理使用，并主要通过财务效率的提高来改善现金流现状。 现金流紧张 规模扩张快 运营费用高 回款速度慢 财务资源合理使用 信用管理 回款策略 销售增长与财务资源 现金预算体系 费用预算体系 费用考核机制 财务管理效率提高 6.2 应收款控制 6.2.1 应收帐款上升的原因－－在公司层面，有两个改善应收款的措施，一是引进信用管理机制，加强应收款的事前控制，以及事后回收的计划性；二是责任落实，加强对应收款的考核。 应收款 年初结转的应收款大 客户信用控制不严 缺少赊销事前控制 收款效果不好 片面强调销量的政策★ 公司缺少信用管理体系★ 赊销权力太分散★ 客户自己状况差 公司没有规范的要求★ 产品质量不理想★ 业务员投入精力少 为了老帐赊新帐★ 竞争压力大 销售任务压力大 业务员没有信用观念★ 没有建立客户档案 总部对收帐工作缺乏管理★ 公司没有对客户施加压力 收款缺乏策略★ 没有收款程序★ 没有收款制度 没有收款计划★ 没有专门岗位★ 注：带★者为重要因素。下同。 6个环节 4大体系 6.2 应收款控制 6.2.2 信用管理体系－－信用管理链可以描述为：6项环节、 3点控制、4大体系和2个中心。 接触 1 洽谈 2 签约 3 发货 4 收款 5 清欠 6 客户筛选 1 信用政策 2 合同保障 3 账物跟踪 4 普通催收 5 危机处理 6 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 客户信息系统 客户信用分析系统 欠款监控系统 欠款追收系统 事前控制点 事中控制点 事后控制点 3点控制 2个中心 6.3 应收款控制 6.2.2 信用管理体系－－信用管理的五大职能，对和而泰来说，最重要的是应收账款管理和逾期账款管理。但基础工作是建立客户档案，这不仅对信用管理，而且对业务流程规范也是必须的。 市场 开拓 客户 授信 客户档 案管理 逾期账 款追收 应收账 款管理 通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道。但国内的信用环境，以及公司的业务特点，这一职能不会产生明显的效果。 **回款的历史问题多、欠款额大，账龄长，在逾期账款追收上投入的精力明显不够，必须根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠。 公司的客户信用档案基本为○，但客户档案是信用管理的基础，除了建立客户数据库并动态更新外，还要设计信用调查表，即时、全面、真实地反映客户信用信息，这需要一个较长的过程。 从合同订立开始，应收账款管理也开始了，这是对回款过程的掌控、跟踪和指导。*，最重要的是从赊销开始时就防患于未然。这一职能多是日常工作，但做到容易做好难，必须不断加强。 客户授信是信用管理的专业核心，投入也最大。根据客户类型和公司的资金水平，编制信用分析报告，并以此建议各客户的信用政策。由于增长和竞争的影响，这一职能的压力和风险都会很大。 6.2 应收款控制 6.2.2 信用管理体系－－信用管理的框架如下。 设置信用岗位 建立客户档案 确立信用总则 规定客户授信额度 逾期账款回收 赊销业务跟踪 客户信用重审 6.2 应收款控制 6.2.2 信用管理体系－－信用管理体系的组织构成与各部门主要职责。 营销总监 项目经理 财务部 营销部 销售工程师 规定目标责任 规定考核监督 规定组织编制 制订工作流程 制订授信政策 制订收款政策 制订标准表格 整理客户档案 收集客户信息 赊销业务跟踪 逾期账款回收 合同审核 回款监测 确立信用总则 档案备案 意见反馈 审批、核准 6.2 应收款控制 6.2.3 信用部门设置－－信用管理