采购谈判与管理.docVIP

采购谈判与管理 其宗旨： 一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 一、采购谈判的含义 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、质量保证、订购数量、包装条件、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 62、采购谈判 在商品采购过程中，并非所有的采购过程都要进行谈判，因为它是一个耗费时间和金钱的过程。 采购谈判适用的场合 ： （1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备 （2）多家厂商竞争 （3）企业自制，或向国外购买或用其他替代品 （4）没有厂商满足公开招标要求 （5）原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购量大 3、采购谈判的适用条件 二、谈判的程序 准备阶段 正式洽谈阶段 成交阶段 11.收集信息 （1）市场行情信息：市场价格信息，特别是供应商产品在市场的比重、成长、市场占有率、新市场等； （2）环境信息：影响企业采购活动的外部因素，如国家经济政策的制定、价格体系的改革、进出口政策方针的制定、价格体系的改革等； （3）企业内部需求信息：企业所需原材料、零配件需用量计划，企业计划任务的变更，资金状况等。 (一）谈判准备阶段 2.确定谈判目标 谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。 谈判目标可分为三个层次： （1