2014年中国联通校园营销渠道建设方案.pptVIP

目录 一、前言 二、校园营销渠道现状分析 三、校园营销渠道建设 四、2005年校园营销渠道建设目标 一、前言 高校学生是青少年市场中最具成长潜力、活动范围相对集中、较易争取的目标人群。2005年高校学生群体规模将达到1300万人，占城市青少年总数的23.1%，是公司青少年市场拓展的重点。 在相对封闭的校园内拓展学生市场，不仅应该建设销售渠道，还应该将客户维系、品牌推广等职能结合起来，建设自成体系、具有品牌特色的校园营销渠道。 二、校园营销渠道现状分析 1、各省情况不同，大多未成体系，具有相当的拓展空间。 2、竞争对手校园营销渠道建设尚未全面启动。 3、校园内的学生直销队伍普遍缺乏有效的管理，整体作战 能力较弱。 4、校园内销售服务网点，如书吧、便利店、公话超市、邮 政代办点等，普遍缺乏移动业务专业知识，销售能力有 待提高。 5、校园内学生社团较多，号召力强，但普遍没能为公司青 少年品牌文化传播发挥有效作用。 三、校园营销渠道建设—营销渠道建设思路 加大资源投入，分阶段建设根植于校园的、集销售、服务和品牌推广功能为一体的、自成体系的校园营销渠道，并通过实体活动的开展，实现“Up新势力俱乐部”（名称待定）在校园的落地。 三、校园营销渠道建设—营销渠道建设 三、校园营销渠道建设—营销渠道建设 三、校园营销渠道建设—营销渠道建设 三、校园营销渠道建设—营销渠道建设 三、校园营销渠道建设—营销渠道建设 （2）二级营销渠道（续） ——学生社团 是指学校认可的由校方或学生自发组织的，以丰富校园 生活，促进学生交流为主要宗旨的学生团体 公司在学校品牌推广的主要载体 策划、参与公司在校内、校外开展的宣传推广活动 三、校园营销渠道建设——营销渠道建设 （二）营销渠道建设要求 1、一级营销渠道 —— 应新建或将社会销售服务网点提升改建为“XX大学UP新势力体验中心”（营业厅） —— 校园占地规模较大或分校区学生数量较多的学校可以发展多个一级代理商，建设多个营业厅 —— 合作伙伴应该具有较强的经营能力、一定的资金实力和校园公共关系基础 三、校园营销渠道建设——营销渠道建设 2、二级营销渠道 ——校园网点 要求学校内及周边的联通网苑、IP超市等积极销售“Up新势 力”产品 通过卡品（手机终端）控制、销售奖励、短期补贴及促销活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟，悬挂联通店招，有条件的设立 “Up新势力”销售专柜 通过联合促销、公关协调等手段与校园内或校园周边的各种服务性机构（如电影院、食堂等）达成长期合作协议，有条件的可冠名合作 ——学生直销 招募现有其他产品的学生直销队伍加盟 直接面向广大学生以“勤工助学”等名义招募 通过学校或学生组织招募 三、校园营销渠道建设——营销渠道建设 2、二级营销渠道（续） —— 学生社团 以提供社团活动经费的方式，招募在校园人数规模较大、影响力和组织能力较强、与“Up新势力”品牌内涵相匹配的学生社团加盟 如招募未达到理想效果，可在校方的指导下，根据学生的兴趣爱好，由联通公司出资组织以“Up新势力”冠名的学生社团 应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、排他性、合作时间、考核等 应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活动，积极配合公司组织的各项推广活动 三、校园营销渠道建设——营销渠道建设 （三）运作管理 1、佣金 充分重视校园营销渠道各成员的佣金细分，提高销售末端第一推荐率 —— 一级营销渠道佣金要体现“话费分成与固定佣金相结合”的原 则，佣金标准的制定应与发展量、离网率、欠费率、ARPU值 等指标挂钩。 —— 二级营销渠道佣金由一级营销渠道具体制定和发放 校园网点佣金直接与销量挂钩，提供分阶段支付的固定佣金 学生直销采用固定佣金加在网时间奖励的方式，固定佣金标准 应略低于校园网点 三、校园营销渠道建设——营销渠道建设 2、品牌推广费用 ——品牌推广费用的用途 品