析我国个人代理人违规现象.DOCVIP

保险学论文-析我国个人代理人违规现象 ??内容提要:近年来，个人代理人已经成为中国寿险发展业务的主力军，其业务已占整个寿险业务的60％以上。但是，当前我国代理人行为违规的现象令人堪忧，并已成为目前代理市场的一股暗流，侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象。为了寻求解决个人代理人频繁违规这一问题，本文从代理人的社会定位、管理体制、发展政策、行业特点等四个方面进行了探讨，并初步提出“两个改变、一个调整、两个加强”的对策，即改变现行个人代理人管理体制；改变现行佣金支付方式和业绩考核办法；调整业务发展策略，整顿和规范保险市场；加强个人代理人的管理；加强业务管理和内控制度建设。 　　一、我国保险个人代理人行为现状 　　1992年，随着美国友邦保险公司（AIA）进入上海保险市场，引入寿险营销机制以来，我国保险代理人队伍逐年扩大，发展迅猛。到2002年底，全国个人代理人数达到130万人，代理保费收入达到1200多亿元（见表1）。个人代理人代理业务成为寿险保费收入的主要来源。但是，由于代理人员素质参差不齐，保险公司对代理人的培训工作跟不上，代理人在展业中出现的违规问题较为严重。据了解，北京保监办2002年1—9月份收到的电话信访投诉共 1589件，其中主要投诉内容为代理人误导和诱导保户投保的问题。近几年，司法机关受理的保险纠纷案件中，大多也是因保险代理人宣传误导、扩大责任而引起的。以国内某寿险公司为例，2002年，该司共查处个人代理人违规案件 2 400件，比2001年增长了1445件，涉案金额达411.4万元。其中，代签名、侵占或挪用保费和代理人服务不周分别列违规行为多发类别的前三名（见图1）。保监会重点查处的误导客户、虚假宣传行为也占到所有违规投诉的7.33％。以上数字，只是某保险公司保户投诉案件的统计数字，其实，按《保险代理人管理规定（暂行）》来衡量，目前我国保险个代理人违规行为远比以上列举的数字要高。在我国 130万保险个人代理人大军中，违反有关规定承揽业务的行为严重存在，并已成为目前代理市场的一股暗流，正侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象。从2000年至今，许多媒体对保险代理人的违规的报道已很好地说明了这一点。代理人违规现象正逐步被社会所重视，并引起了公众及专家学者的高度警惕。 　　二、造成保险个人代理人频繁违规的原因 　　从表象上来看，造成目前我国保险代理人行为违规事件频繁发生的原因：一是由于各保险公司在增员上把关不严，个人代理人队伍基本素质过低所致；二是培训抓得不紧，个人代理人对条款理解不透，业务素质差，职业道德水平不高，稳定性差；三是监管力度不大，个人代理人的行为得不到相关制度和人员的及时约束和检查，使代理人员的行为违规事件频繁发生。 　　除以上原因外，我国个人代理人违规行为频繁发生还有其深层次的根源，为了便于研究和探索，我们不妨从以下四个方面对此进行深入的剖析，以寻求解决的出路和办法。 　　（一）社会地位低下，个人代理人身份不清是造成队伍稳定性差、整体素质低、违规现象频繁发生的社会根源。一是受传统文化的影响，大多人将目前的代理人与古代的“掮客”联系在一起，认为招揽业务都是下里巴人干的工作，不能登大雅之堂，这一认识从我国的第一个保险经纪公司被英国人所注册就可以得到明确的验证。在这一文化理念的束缚下，目前从事保险代理的人员大多文化基础差，整体素质低，一些待业人员也将其作为人生的跳板、暂住地，干一天算一天，敬业爱岗精神缺失，短期行为严重，从而在业务招揽上容易产生违规行为。二是按照现行的营销管理体制，目前我国的寿险营销人员既不属于保险公司的正式员工，业界也不承认他们是独立的经营个体，他们成了保险公司的“边缘人”，这一处境使他们不把从事的工作当一种职业看待，难以长期安心工作，滋长了他们的短期行为和捞一把就走的心理。三是不正常的社会心态，使许多个人代理人人司时就存在为钱而来的心理，对寿险营销是撒播爱心这一使命认识不清。受传销的影响，一些人抱着“一夜暴富”的心理进入保险公司。一些保险公司为了多招募代理人员，在招聘时醒目地打出了“十万年薪不是梦”的招聘广告，也迎合了前来应聘者的心理。他们步入公司后，惟一的目标就是赚更多的钱，而对“爱的使者”、“人生规划师”的使命和头衔均抛于脑后，从而在行为上有意无意地越出了管理规定。 　　（二）法律归属含混不清，管理体制不符合我国传统的理念文化是造成许多代理人员违规招揽业务的制度根源。一是《保险法》对个人代理人的归属问题没有明确规定。新《保险法》第132条、第133条规定，“保险代理人是有自己经营场所和营业执照的法人。”因此，保险代理人应不属于保险公司的附属公司。但第136条又规定，“保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质。”从这一规定可以看出，保险代理人