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第七章 销售人员的薪酬与激励 销售人员的薪酬 销售薪酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益回报，薪酬管理涉及两方面问题：收入水平及报酬方式 销售报酬所包含的内容 基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗位及工作年限决定 津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等 佣金：又称提成，是销售报酬的主体 福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利益 保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等 奖金：根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况给予的奖励 不同角度对薪酬目标的理解 公司角度 激励销售人员 将努力成果与报酬相联系 控制销售人员的活动 确保恰当的待客之道 吸引并留住胜任的销售人员 兼具经济性和竞争力 灵活性和稳定性 销售人员的角度 安全收入与激励收入 简单 公平 销售薪酬的类型 纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加奖金制度 薪水加佣金再加奖金制度 特别奖励制度 薪金与奖励关系的处理 企业销售薪酬的模式 讨论：下面是销售经理经常遇到的三个问题，请分别提出用以解决下列各个问题薪酬计划的具体类型 销售人员为了增加销量，倾向于过分集中销售产品线中畅销产品，而更有利可图的产品却无人问津。 销售人员需要更多的时间来发展新客户。 为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣传工作，发展长期