第十章 分销渠道策略新.pptVIP

第十章 分销渠道策略(Distribution Channel Strategies) 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的选择与管理 广药王老吉全国铺货与加多宝渠道全面交火 国美掌门人黄光裕 1986年，17岁的黄光裕(那时他还叫黄俊烈)跟着哥哥黄俊钦，揣着在内蒙古攒下的4000元，然后又连贷带借了3万元，在北京前门的珠市口东大街420号盘下了一个100平方米的名叫“国美”的门面。在那里，黄氏兄弟先卖服装，后来改卖进口电器。创业初始，黄光裕便敏锐觉察出北京家电市场的巨大潜力，一举打破了过去百货店经营家电的垄断局面。 1987年1月1日，“国美电器店”的招牌正式挂出来了。尽管是有货不愁卖，但黄氏兄弟仍然决定走“坚持零售，薄利多销”的经营策略，而当时那个卖方市场背景下，很多商家正在采用“抬高售价、以图厚利”的经营方式。当时他想出的方法是最简单也是最有效的——薄利多销。 1991年，黄光裕第一个想到利用《北京晚报》中缝打起“买电器，到国美”的标语，每周刊登电器的价格。当时国营商店对于广告的认识还停留在“卖不动的商品才需要广告”的层面，即使后来也有人想学习国美的广告策略，但黄光裕已经以每次800元的低价包下了报纸中缝。很少的广告投入为国美吸引来了