卞维林-经理如何做好传帮带1.docVIP

经理如何做好“传帮带” 转载 ? 在营销管理界一直有一个难以打破的魔咒“70%优秀的销售员不能成为合格的销售管理者”，而且销售技能越优秀的人越难以向管理人员转型，这与我们通常选拔销售管理者的做法相悖。 ? 在日常的管理中，我们在选择销售管理者时，业绩优秀几乎是一个最基本的条件，理由是我们相信他们能够以身作则，把其他销售人员给“带”出来。可通常是事与愿违，到底问题出在何处呢？ ? 最新推荐 银行业营销团队培训现状分析及建议 经理如何带部下 ? 通过笔者长期的管理实战，发现中国传统的“传帮带”就是一种能力复制行之有效的方法，并将“传帮带”总结成一套详细的员工辅导规范。 ? “传帮带”简单说分为五个步骤： 1.???????? 做给他看； 2.???????? 让他做给你看； 3.???????? 再做给他看； 4.???????? 让他做给大家看； 5.???????? 让他自己做。 ? 这简单的五步中哪一步最难呢？我在总裁班培训中多次与学员讨论过这个问题，答案大多集中在第5步，以为放手让他独立做最难，为什么难呢？是因为自己放不下心。 ? 实质上从能力复制的角度来看，其实最难的是在第二步。以销售为例，第一步很简单，你给他做示范。你在拜访客户时，让他与你一起去，现身说法为他演示如何与客户沟通；第二步当他拜访客户时，你与他一同前往，发现他做得不到之处，帮他提升。看上去还很简单，但正是这一步，让绝大多数经理走向与能力复制事与愿违的殊途。 ? 具体来说，第二步，我们是希望部下与客户交流，管理者在旁边观察，在拜访结束后，再为部下做辅导。但因为管理者一线销售的经验太丰富，往往在销售员与客户沟通过程中，管理者敏锐地发现销售员做得不到位的地方，甚至不少是管理者觉得是低级错误的做法，这时候约大多数管理者会忍不住出手、张嘴打断，直到参与到销售沟通过程中来，“补充几句”，从此以后，等待上司的补充、修正就成了销售员的习惯。 ? 麻烦就出在了管理者“出手、张嘴”的瞬间，内在的道理我曾在博文《经理如何带部下》中详细的讲解。部下之所以成为“无能、无知、无为”之人，不是因为部下真的太无用，而往往是因为管理者太能干、太知道、太有为所致。 ? 如何系统化地做好“传帮带”呢？下面结合销售工作详细地讲解传帮带的规范步骤： ? 第一步：做给他看 Step 1、在做给他看之前与他一起详细分析客户状况，让他知道如何确定销售策略； Step 2、向他讲解你会如何做以及为什么； Step 3、现场做给他看； Step 4、做完客户拜访，离开客户后立即寻找一个合适的场合，进行教练辅导。 经理：你从刚才我的拜访过程中学到了什么？ 销售员：我学到了以下几点…… 经理：你觉得我哪些方面做得比较好？为什么要这么做呢？ 销售员：我觉得做得较好的有这几个方面……我觉得这样做能够达到……的效果 经理：如果是你来做，你会如何做？ 销售员：…… ? 第二步：让他做给你看 Step 1、在他做给你看之前与他一起详细分析客户状况，将他引向制订销售策略的正确方向；（注意应尽量多通过发问的方式引发对方的思考直到找到最佳方案，而不是直接给答案） Step 2、让他向你讲解他会如何做以及为什么；（如有问题，仍可以通过发问的方式让对方知道应该如何调整方法以达到最佳效果） Step 3、现场观察他如何做；（在观察的过程中，务必保持观察的身份定位，绝对不可以“进场”） Step 4、做完客户拜访，离开客户后立即寻找一个合适的场合，进行教练辅导。 经理：你觉得你刚才的拜访过程中哪些地方做得比较好呢？ 销售员：我觉得…… 经理：你总结得很好，还有一些地方是处理得较好的……（补充肯定对方的做法） 经理：你认为你刚才的拜访过程中还有哪些地方做得不到位呢？什么原因令到你会那么做呢？ 销售员：我觉得做得不太好的有这几个方面…… 经理（如果发现还有一些不妥的地方对方没有发现）：还有呢？……我发现还有一些地方可以做得更好，比如…… 经理：好，我们总结一下，这次的拜访总体来讲……（以鼓励为主），下次你打算如何做呢？（把总结的经验具体表述出来，进一步巩固辅导的效果） 销售员：…… ? 第三步：再做给他看（重复培训，巩固效果） Step 1、在做给他看之前与他一起详细分析客户状况，让他知道如何确定销售策略； Step 2、向他讲解你会如何做以及为什么； Step 3、现场做给他看； Step 4、做完客户拜访，离开客户后立即寻找一个合适的场合，进行教练辅导。 经理：你觉得我的客户拜访与你的拜访有什么不同呢？ 销售员：…… 经理：你从刚才我的拜访过程中学到了什么？ 销售员：我学到了以下几点…… 经理：你觉得我哪些方面做得比较好？为什么要这么做呢？ 销售员：我觉得做得较好的有这几个方面……我觉得这样做能够达到……的效果 经理：如果是你来做，你