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组织营销与个人营销培训 组织营销与个人营销培训 组织营销与个人营销培训 单位 本级 温岭 临海 黄岩 路桥 玉环 天台 三门 仙居 合计 配额件数 300 250 200 150 150 150 100 100 100 1500 其中8月15日前必达数 100 85 75 50 50 50 30 30 30 500 一、配售时间 2014年7月1日-2014年9月30日 二、配售额度：全市银保渠道1500件（各机构分配如下） 三、配售要求： 本次配售额度销售对象原则上仅限银邮合作渠道内部员工及其家属 各机构在8月15日前须达成必达件数，否则取消该机构其余的配额数,多出的配额分配给其它机构使用。 本次配额销售防癌险核保要求按市公司业管统一布置，主险捆绑须10年期以上的产品1000元（含）以上。 本方案未尽事宜以市公司银保部解释为准。 菜场入口占据第一个位置的小王正在看书，看到陈奶奶来了，就点了下头，说了句：“老奶奶，看中什么自己挑吧。”就继续低头看起自己的书了。陈奶奶本想问问有什么酸的水果，看小王正低头专心看书，就摇了摇头，继续往菜市场里面走去。 第二个水果小贩老张见有人过来，连忙说：“老奶奶，您想买什么水果呀？”陈奶奶说:“我想买点枣子”老张说：“枣子好啊，老奶奶您还亲自来买东西啊，看您这身子骨多好。看您这个幸福模样，肯定子孙满堂，羡慕您啊。”陈奶奶说：“现在生活都好了，都差不多的，你这里有好的枣子吗，我想买一点。”老张连忙说：“枣子呀，肯定有啊，我这里的枣子别的不敢说，包熟包甜！”陈奶奶看了一下枣子，然后摇摇头走开了，什么也没买。 服务中的专业度和亲和度 陈奶奶又来到小金的摊位前，小金问：“您想买什么水果呢？”陈奶奶说：“我想买一两斤枣子回去。”小金又说：“哦，老奶奶是想买枣子呀，我这里可以算是枣子专卖店了，大的，小的，甜的，酸的都有，不同顾客会有不同选择，您看您要买哪种？”陈老太太说：“有酸的吗？”小金说：“当然有啊，如果我猜得没错的话，您是买给孕妇的吧，因为一般人来买枣子，都会挑选甜的。你看这边的枣子都是酸的，要不您先尝一个？”说完拿了一个递给陈奶奶，陈奶奶一尝，的确比较酸。“老奶奶，枣子虽然对孕妇好，但每次也不能吃过多，最好每次不要超过三个。”陈奶奶说：“看不出你还懂得很多啊，那称两斤吧。” 服务中的专业度和亲和度 买完两斤枣，陈奶奶继续往菜场深处走去。路过张阿姨的摊位，她热情的打招呼：“哟，陈奶奶，菜买好了呀，今天想买点什么水果吗？”陈奶奶说：“已经买好了，两斤酸枣。”张阿姨说：“没关系的，下次有机会来我这里，一定给您最大达优惠。对了，陈奶奶，怎么想到买酸枣啊？”陈奶奶说:“给我怀孕的媳妇吃的。”“哦，那真的恭喜你啊，有你的照顾，媳妇肯定给您生个大胖小子啊！”陈奶奶听得眉开眼笑，说：“生男生女都一样的。”张阿姨接着说：“陈奶奶，拿你得多给儿媳妇补充点营养啊。”“是啊是啊。”“这次您买了枣，下次来的时候，可以买点富含维生素的水果，因为怀孕的人呀最需要补充维生素。吃了维生素生出来的小孩特别聪明，长大了有出息。陈奶奶您知道什么水果是维生素比较多吗？”“不知道呢，吃什么最有效？”张阿姨接着说：“猕猴桃或者新鲜的橙子，富含维生素最多了。而且对于孕妇，最好用榨汁机做成材料，这样食用更方便。你儿媳妇多吃维生素，保证小孩聪明伶俐。”陈奶奶听了，说：“那今天就称两斤吧，反正可以放冰箱。”这样，陈奶奶又称了两斤猕猴桃和一斤鲜橙，然后开开心心的回去了。 服务中的专业度和亲和度 服务 您在服务与销售中的左右脑平衡 销售 左脑弱（不专业） 右脑弱（死板，不亲切） 左脑弱（ 不可信 ） 右脑弱（不舒服） 专 业 度 销售信任突破的两大台阶 亲和度 专家 伙伴 路人 好友 服务向销售过度的两大轨道 “亲和度”提升的三大基石 “专业度”塑造的三大基石 专业度塑造之需求挖掘 买 不买 “问题大到需要购买了吗？” 不是客户没有需求，而是销售人员没有找到“伤口” 找伤口 ——背景问题（Situation Questions），压迫性低 挖伤口 ——难点问题（Problem Questions） ，隐蔽性高 伤口撒盐——暗示问题（Implication Questions），引导性强 伤口抹药——需求问题(Need –Payoff Questions），需求度大 需求挖掘四类问题——SPIN 1、找伤口 ——背景问题（请教单位福利怎样？有医保吗？） 2、挖伤口 ——难点问题（人吃五谷杂粮，难免生病；小病有社保，最怕就是大病，社保都不够，大病医疗要积极，找最好的医生和最好的医疗手