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寒暄与赞美技巧培训 寒暄与赞美技巧 寒暄　　古病名。指肺有痰热，每感寒即发咳嗽（即所谓“寒包火”、“寒包热”）的病证。《医学入门·咳嗽》：“又有一种遇寒则咳者，谓之寒暄。乃寒包热也。解表则除，枳梗汤加麻黄、防风、杏仁、陈皮、紫苏、木通、黄芩。”参见寒包热咳嗽，风寒感冒等条。 寒暄 目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。 内容就是三个字： “说、问、听” （1）说：介绍并推销自己，赞美对方。 例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。　 例：问要投其所好，因人而异选择问话。 （3）听：头脑放空?专心倾听?心情放松?不说话、不抢话 客户不开门不轻易提产品 开门就是打开客户心中之门，寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环，因为只有客户心中有需要，购买商品才显得有意义。 家庭 事业 休闲 财务 “寒暄”的拒绝问题有哪些？ （1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）先把资料放下以后有机会再联系 伙伴演练 寒暄练习检查表 1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？ 2．对话中谈了客户的哪些爱好？ 3．对话中哪些是转入开门的话术？ 4．扮演销售代表的学员交谈时是否做到： 注视对方 露出微笑 展露出标准握手动作 礼貌待人——寒暄　　寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕和有效铺垫。寒暄得体与否，往往是能否给对方一个良好心理暗示的重要因素。所以，商务人士对于寒暄，必须作一些了解和学习。 寒暄方式： 　　　　一是问候型。　　　　问候型寒暄的用语比较复杂，归纳起来主要有以下几种：　　　　1、表现礼貌的问候语如“您好”、“早上好”、“新年好”之类。交谈者可根据不同的场合，环境、对象进行不同的问候。比如，从年龄上考虑，对少年儿童要问“几岁了” “几年级了”对成年人问：“工作忙吗”从职业考虑，对老师可以问：“今天有课吗”对作家问：“又有大作问世了吧”对朋友、邻居、同事的问候更为丰富了，如果用得好能密切关系，增进友谊。　　　　 2、表现思念之情的问候语如“好久不见，你近来怎么样”、“多日不见，可把我想坏了”等等。　　　　3、表现对对方关心的问候语如“最近身体好吗”、“生意好吗”、“最近工作进展如何，还顺利吗”。 　二是言他式。 　　　　“今天天气真好”。这类话也是日常生活中的常用的一种寒暄方式。特别是陌生人之间见面，一时难以找到话题，就会说类似：“东北天气很冷吧”之类的话，可以打破尴尬的场面。言他式是初次见面较好的寒暄形式。 三是触景生情式。 　　　　触景生情式是针对具体的交谈场景临时产生的问候语，比如对方刚做完什么事，正在做什么事以及将做什么，都可以作为寒暄的话题。如早晨在家门口或路上问：“早晨好，上班吗”在食堂里问：“吃过了吗”在图书馆或教室问：“这么用功，还在读书啊”这种寒暄，随口而来，自然得体。　　　　 四是夸赞式。 　　　　心理学家根据人的天性曾做过如下论断：能够使人们在平和的精神状态中度过幸福人生的最简单的法则，就是给人以赞美。作为一个社会成员，都需要别人的肯定和承认，需要别人的诚意和赞美。比如，你的同事新穿一件连衣裙，你可以用赞美的语言说：“小张，你穿上这件连衣裙更加漂亮了”，小张就会很高兴。　　　　 　　　　五是攀认型。 　　　　俗语说：“山不转路转。在人际交往中，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样那样的“亲”、“友”关系，如“同乡”、“同事、”、“同学”甚至远亲等沾亲带故的关系。在初次见面时，寒暄攀认某种关系，一见如故，立即转化为建立、发展友谊的契机。三国时，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也”。这短短一句话，就奠定了鲁肃和诸葛亮之间的情谊。在现实生活中这种攀认型的事例比比皆是，如“我出生在武汉，咱可算得上同乡啦”、 “噢，您是中科大毕业的，说起来咱们还是校友呢”。这些事例，说明在交际过程中，要善于寻找契面，发掘双方的共同点，从感情上靠拢对方。　　　　 六是敬慕型。 　　　　这是对初次见面者尊重、仰慕、热情有礼的表现，如“久仰大名”、“早就听说过您”。 寒暄语或客套话的使用应根据环境、条件、对象以及双方见面时的感受来选择和调整，没有固定的模式，只要见面时让人感到自然、亲切，没有陌生感就行。那么，寒暄应注意些什么呢？　　　　 　　1、态度要真诚，语言要得体，客套话要运用得妥贴、自然、真诚，言必由衷，为彼此的交谈奠定融洽气氛。要避免粗言俗语和过头的恭维话，如“久闻大名，如雷贯耳”、“今日得