消费者行为学原理 全套课件.PPTVIP

第四章 消费者的购买决策过程及购买行为模式 · 消费者的购买决策过程是心理活动过程的一个特例。它描述了当消费者认识到一个消费问题时以及随后的心理活动和行为的全过程。它与一般心理活动是有区别的。 · 在购买决策过程中，涉及到的主要变量之间的关系往往不同，主要表现在处理过程的不同，这就形成了多种购买行为模式或类型，以此也可形成不同的营销策略。 · 对不同购买行为模式及其内容的深入理解，应该借助于有关心理学理论。 本章主要讨论上述三个问题。 第一节 消费者购买决策过程 消费者的心理活动过程具有一般性。如果是讨论消费者的购买过程，可以进一步归纳为五个阶段： 认识问题 收集信息 对可供选 择方案评价 购买决策 购后评价 一、认识问题 所谓认识问题，主要是指消费者在某种刺激下认识到理想状况与现实状况存在差距，从而产生了相应的购买需要，或者产生了要调整未来消费行为的意识。使消费者认识到存在问题的原因或刺激多种多样，从而产生的问题也会多种多样。 如前所述，主要原因和刺激可以分为三大类： 1、消费者个人与家庭因素 · 收入的变化 · 家庭生命阶段的变化 · 个人生理状况的变化 · 消费过程的缺货