信合发展无极限 营销工作第一关.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 1 信合发展无极限 营销工作第一关 ——关于推进信贷营销体系建设的几点思考 （信贷营销组 张华龙） 各位领导、同事们： 大家下午好。我汇报的题目是“信合发展无极限，营销工作第一关——关于推进信贷营销体系建设的几点思考”。 当前，办事处把信贷营销体系建设作为重大工作立项推进，可谓是抓住了信用社可持续发展的根本，从真正意义上树立了以业务发展为核心的经营理念，这对于全市农村信用社“狠抓业务促发展、求真务实出实效”起到了明确、坚强、有力的指导和推动作用。如何有效落实办事处工作部署，如何把信贷营销体系建设工作落实到位，是每一个信合人的责任和义务。一个完善且有效发挥作用的信贷营销体系，不是一个简单的制度、过程和环节的累加，而是包括了理念、定位、模式、规则、队伍、产品和文化在内的综合。这是一项长期而艰巨的工程，我认为，必须重点抓好以下几点: 一、明确市场定位，树立切合实际的信贷营销经营理念 一是树立营销促进发展的根本理念。对于农村信用社而言，核心任务是发展，只有发展了，才能从根本上消除历史包袱，才能从根本上提高竞争能力，才能更有效地创造社会价值。这一切都要靠业务来实现，而营销是实现业务的主要手段和根本途径，业务发展离不开营销。因此，必须首先从思想上树立这种理念。二是深刻认识科学市场定位的重要性。科学发展才是硬道理，科学而准确的市场定位，决定着信用社的发展前途，只有市场定位准确了，方向对了，才能做出正确的决策、制订可行的计划，创造突出的业绩。否则，定位不准，方向不对，可能会南辕北辙，适得其反。如1998年倒闭的首家地方性银行——海南发展银行就因为定位不准，过多涉足房地产投资，最终倒闭，成为政策的牺牲品。三是发展定位要根据实际确定。金融是经济的核心，经济发展反过来影响金融，因此，信用社发展的市场定位，和地方经济发展密切相关，离开了当地经济去定位发展方向，无异于纸上谈兵。这要求我们要重点做好业务发展的市场调研，要从当地的经济结构、产业特点、客户层次、金融需求、信用环境等多个方面详细了解、摸清地方经济发展状况和基本规律，进而研究适合促进经济发展的市场定位。从全市各县区来看，各地经济特点不同，市场定位也应该各有侧重，宜农则农，宜商则商，宜企则企。但总的定位应该侧重于规模发展的农业、商户和中小微型企业。四是市场定位要有前瞻性。所有事物都按照一定的规律不断变化发展，经济金融也不例外，这又要求我们在市场定位上要看到未来一定时期的发展趋势，不断改进、调整，正确而前瞻的市场定位能够创造更充足的效益，能够激发更大的潜能和持久的生命力。 二、突出市场优势，夯实支农营销网络建设 一是突出三农优势市场，强力推进支农营销网络建设，发挥信用社强项。在城区市场，由于资本金规模和结算、产品、收费等因素限制，农村信用社不占优势。从信用社历年发展情况看，信用社的主要业务是涉农业务，主要市场是农村市场，这确定了信用社的优势在三农。目前，随着新农村建设步伐的加快，农村市场蕴含的巨大商业潜力已经形成共识。但是，农村市场仍是一个弱势区域，对三农的金融服务仍是一个待解的课题。而信用社在满足业务发展需求和巩固市场方面，除了强力推进支农营销网络建设之外，别无更好的选择。二是要从广义上理解支农概念。支农营销网络建设的主体，不但包括了农户、个体工商户，也包括了涉农的中小微企业。三是要从流程上理解“全覆盖”涵义。所谓的“全覆盖”主要是指农户贷款信用评级和有效贷款需求的“全覆盖”，这个全覆盖并不是无条件的，对客户是有所选择的，覆盖的方式也是分形式、分层次的，可以使用贷款证、拟授信卡，也可以使用联系卡，形式不一而足。四是要在落实上提高执行力。支农营销网络建设，是一项长期工程，不会一蹴而就，也不可能立竿见影地出成果，需要长期不懈地努力，必须要强化执行力，下狠功夫，用对劲，按照操作流程从实际出发，规范操作，狠抓落实。五是要切实落实领导包村示范点制度。所谓“上行下效”，包村领导一定要亲自参与示范村信用创评、详细掌握示范点情况，起到带头表率作用。五是确保评级授信结果真实可用。既要提高用信率，又要保证贷款证质量，避免出现持贷款证客户贷款难的现象。 三、维护重点客户关系，创新推进信用联盟贷款模式 一是把握业务选择机会，用联盟贷款模式加强客户关系维护。中国有句话，“留得青山在，不怕没柴烧”。对于信用社来说，青山就是客户、就是市场，柴就是效益，就是收入，就是发展。优质稳定的客户是信用社持久快速发展的第一资源，丢失了客户，对信用社而言，更重要的是失去了业务选择的机会。目前，从信用社业务看，真正发展和竞争的客户群体，不是纯农户，而是中小企业和优质商户。创新推进信用联盟贷款模式，目的就是有效营销和维护这部分客户。在农村，我们利用联保贷款模式，让农民抱团发展，那么，