多代理人销售系统薪酬设计及信息价值的分析.pdfVIP

第11卷第1期 管理科学学报 V01．1lNo．1 MANAGEMENTSCIENCESINCHINA 2008第2月 JOURNALOF Feb．2008 多代理人销售系统的薪酬设计及信息价值分析① 田厚平1，刘长贤1，郭亚军2 (1．南京理工大学经济管理学院，南京210094；2．东北大学工商管理学院，沈阳110004) 摘要：在销售系统中存在着典型的信息不对称：委托人(公司)对代理人(销售人员)的努力程 度具有非对称信息，但可以观测到代理人的销售业绩并据此给予代理人相应的薪酬．在假设市 场最终需求对努力水平敏感，且某代理人努力水平提高可以在开拓市场的同时吸引对方顾客 的条件下，建立了信息对称和非对称情况下的销售系统中具有多代理人且代理人间存在竞争 的委托代理模型．分析了该模型，得到信息对称情况下代理人薪酬与他们之间的竞争程度无 关；而信息非对称时，虽然委托人由于缺乏信息而受到了损失，