的影响营销队伍表现四个重要成功因素.pptVIP

销 售 量 概念 工具 技巧 系统 销 售 量 销售量 销 售 量 要点： 销 售 量 概念 改变基本营销策略 扩大客户基础的策略 为何要向现有客户推销？ 因为从现有客户处获得生意： 成本较低 较容易成功 易于保持 现有客户可推荐其他客户 概念 买房子，付各种帐单， 找寻监护人，遗嘱，教育， 投资项目，慈善事业，安排个人资产， 下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休， 买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的运作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况。 概念 概念 初次接触的压力概念 准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客 户的： 信念 态度 过虑网 屏障 并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。 成功的营销员可以处理好初次接触的压力。 很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。 初次接触的压力概念(续) 当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是： 0、接触家人 1、接触朋友 2、接触同行业的人 3、接触熟人 4、接触一个由别人引见的客户 若接触的是陌生人，可能： 6、他认为你在向他推销一个他并不想要的保单 7、他设法以一种并粗鲁的方式摆脱你 8、他思考如何对你说：走开 9、他不假思索地直接对你说：走开 对初次接触的压力定级。 初次接触的压力概念(续) 9 走开 8 我怎样才能以一种并不粗鲁的方式摆脱他？ 7 他在向我推销一个我不想要的保单。 6 当你对一个陌生人说：我是某某寿险公司的推销员时，他的反应：压力 5 你接触的是陌生人 4 熟人 3 同行业的人 2 朋友 1 家人 * 系统 技巧 工具 概念 15 15 15 15 系统 技巧 工具 概念 机会 能力 激励 士气 OK OK OK ？ 系统 技巧 工具 概念 15 11 10 7 影响营销队伍表现的四个重要成功因素 保单的续保率 销售量 销售活动 营销员的保留率 1 2 3 4 1=55% 2 3 4=10% 35% 系统 技巧 工具 概念 A D C B 15 A 概念 1 目标：新客户 做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次 目标：现有客户 做法：向每一个客户推销非单一性的产品 将 与 结合使用的策略 A B A B (直销队伍) (银行) C 保持客户群的策略 保持 扩大 2 让你自己成为销售财务问题的人。 如果准客户认同你所推销的问题是他会面对的问题-他就会购买解决问题的方法 寿 险 推销这些需要解决办法的问题 3 你并不能创造一个需求 有创意的销售九步骤 不感兴趣 愿意接受一般化的信息，但不一定买 保单 愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此信息而做出行动 在遇到 营销员之前就承认自己确有财务问题 愿意为其财务问题寻找一个解决方案 接受被推荐的方案是可以对其财务问题提供 最直接相关的、经济合算的解决方法 愿意购买财务解决方案 购买财务解决方案 不断购买财务解决方案 4 处理三个相互依存的变量 1 3 2 提高为开发准客户所投入时间的回报率 减轻初次接触的压力 增强销售展示的有效性 基本概念： 初次接触的压力 初次接触的压力