证劵从业考试《证劵交易》复习重点精讲0611328144835125.docVIP

2012年证劵从业考试《证劵交易》复习重点精讲0 证券委托买卖及投资者教育与适当性管理 一． 非柜台委托包括人工电话或传真委托、自助和电话自动委托、网上委托等。人工电话或传真委托客户应与营业部有事先约定(一般采取签订专项协议方式)，并预留印鉴(签名)。电话录音及传真件必须按规定保存，并要求客户及时到营业部补填委托单，将传真件附于委托单后存档。 二．投资者教育：1. 投资者教育：是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。2. 投资者教育目的:提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的能力。3.途径： 投资者教育主要是通过营业部设立“投资者园地”、公司网站、交易委托系统、客服中心等多种渠道，并综合运用电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告、培训讲座、电话语音提示、手机短信等多种方式进行。 三．适当性管理： 证券公司应当根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况，在与客户签订《证券交易委托代理协议书》时，对客户进行初次风险承受能力评估，以后至少每两年根据分类结果应当以书面或者电子形式记载、留存。 证券经纪业务的营销的主要内容一．证券经纪业务的营销定义： 证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体的金融服务营销。证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。证券经纪业务营销活动主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务。 二． 客户招揽：包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。2.客户关系建立是客户招揽的保证。3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。 三．产品及服务销售： 证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代销基金产品或开展期货中间介绍业务。 四． 在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。 证券经纪业务营销务实一．市场细分： 市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。1.按地理因素细分：是指按照客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。地理因素的具体变量主要有国家、地区、乡村城市规模、交通通信条件、不同气候、不同的地形地貌、人口密度等。2.按人口因素细分：主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。中年人往往有稳定的收入来源和一定数额的闲置资金，是证券公司和证券经纪业务营销人员的现实客户主体；3.按照行为因素细分：就是根据投资者的投资动机、投资偏好、交易行为、持仓结构等行为特征来细分客户，然后根据不同的行为特征所对应的不同需求，为其提供差异化的服务。行为因素的具体变量为：追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。 二． 营销策略:目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为：1.无差异市场营销策略；2.集中性市场营销策略又称“密集性策略”：追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。①地区集中策略；②品种集中策略；③客户集中策略。3.差异性市场营销策略。采用该种营销策略的公司往往是实力较强的证券公司，它们追求的是较高的市场占有率。 三． 营销渠道：1.分支机构是证券公司传统的营销渠道。2.目前，我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。3.证券公司也可以委托证券经纪人开展证券经纪业务营销活动。4.证券经纪人为自然人，且只能接受一家证券公司的委托开展经纪业务营销活动。5.证券经纪人具有直接营销渠道的性质。 四． 建立客户关系：1.寻找潜在客户：缘故法：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。2.客户沟通： 购买行为是客户决策过程的最后阶段，而客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。3.了解客户及客户分析：1） 根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。2） 客户类型分为保守型、稳健型和积极型（此类客户通常专注于投资的长期增值，并愿意为此承受较大的风险）。 五．客户服务：1.核心服务： 证券公司在开展经纪业务时，为客户所提供的核心服务是证券交易通道服务，满足的是客户完成证券交易的核心需求。2.有形服务：3.附加服务： 其附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服