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提供具有竞争力的全新价值组合，赢得老家酒业市场辉煌 暨安徽老家酒业营销咨询项目建议书 提案：华章咨询 张首峰 2011年7月 本建议书目录 老家酒业未来的营销方向认定 华章咨询提供营销咨询服务的一般概况 实现老家酒业营销目标的方法 模块一：老家酒业全新价值组合的制定 模块二：全新价值组合与区域核心消费者的互动增值 模块三：全新价值组合与销售渠道之间的互动增值 模块四：全新价值组合与老家酒业内部销售人员的互动增值 模块五：全新价值组合与促销组合之间的互动增值 老家酒业经过数年的市场运作，销售仍然不温不火的原因是：目标消费者对老家酒业尚未全面认可——要赢得消费者的良好认知，必须做好以下方方面面的工作 每个酒企都在做上述工作，但结果有好有差，原因有两个 因此，我们认为老家酒业需要重新打造一个具有竞争力的、全新的价值组合，才能改变目标消费者的认知，才能赢得市场 目录 如果老家酒业和华章咨询都有资格来提供和传播这种“具有竞争力的全新价值组合”，那么老家酒业的市场运作才能达成预期的目标 同时华章咨询也有能力对老家酒业未来的“全新价值组合”进行合理打造与规划 在此种做事风格指引下，华章咨询将为老家酒业派出白酒营销老手做营销咨询服务的项目经理 同时，华章咨询将在“酒业营销精英联盟”成员中挑选合适人选担任老家酒业咨询项目专员 华章咨询首席顾问张首峰将担任老家酒业营销咨询项目总监，为老家酒业提供全面营销智力服务、营销培训工作 华章咨询后台支持人员与战略合作伙伴也将为老家酒业营销咨询项目增砖添瓦 在老家酒业营销咨询项目开始之初，我们将用10-15个工作日，进行老家酒业的内外部深度访谈工作，并在第一时间确定老家酒业未来3-5年的主攻市场 并帮助老家酒业选择营销带头人，与项目组一起共同能够开展工作 目录 首先，我们将根据消费者的调查结果确立老家酒业的“具有竞争力的全新价值组合” 目录 在确立了老家酒业的全新价值组合之后，我们将首先规划在目标市场的核心消费者中传播这种价值的系统方法 …并引导区域核心消费者和老家酒业的“全新价值组合”不断互动增值——某项目举例 组织化了的核心消费者将为老家酒业带来迅速的、持续不断的增值 目录 华章咨询将为为老家酒业规划全新价值组合与渠道之间的互动增值模式 我们还将规划老家酒业全新价值组合与渠道成员间的互相增值体系-渠道利益分配规划 我们还将为老家酒业规划内部销售人员的利益分配模式-让每一个区域销售组织在年终成为利润核算中心 我们还将为老家酒业规划保障种种利益的方法 目录 华章顾问通过实践对销售人员的作用总结 在此理念指导下，华章咨询将为老家酒业规划切合实际的销售管理系统-建立系统的计划和有效的控制手段来确保经营和营销目标的实现 通过系统的销售管理达成如下管理规范 华章咨询将为老家酒业规划合理有效地营销组织保障执行力的提升与市场的良性拓展 参照此理念，华章咨询将为老家酒业规划营销组织、制定部门职责、并依照工作量法确定部门合理人数 华章顾问还将为老家酒业进行全面的、循序渐进的营销系统人力资源规划 目录 华章咨询为老家酒业规划——将全新价值组合传播、推广出去的策略：行之有效的促销组合策略规划 华章咨询为老家酒业规划各个层面每个月度的促销方案 华章咨询将在每个营销工作节点上为老家酒业营销人员开展系统培训 业务员篇 建立良好的工作态度 训练成为沟通高手 销售技巧培训 业务主管篇 从中国传统文化中吸取做主管的智慧 如何做一名合格的区域经理 寻找潜在客户地方法 区域市场深度运作培训 终端拦截与终端建设培训 如何系统的规划区域市场的品牌推广工作 选对人、培养人、管理人 赢得区域市场的关键——为目标消费者制定有竞争力的产品价值组合 经销商整体运作实战培训 实效销售团队管理 营销总经理篇 营销总经理渠道实战培训 营销总经理如何进行整体营销策略规划 结束语 由于中小型白酒企业“麻雀虽小，五脏俱全”的特点，决定了中小型白酒企业不可能因事设人，而只能因人设事，但这在管理教科书上是严重错误的。 因此教科书上的组织建立方式并不适应中小企业的发展需要 什么样的组织适应中小白酒企业 将策划功能外包给咨询公司，对于老家酒业的营销队伍来说能专心于销售的执行 对于新聘人员也会减少工作压力，咨询公司能在老家酒业和新聘高管之间起到润滑剂的作用 对于聘人、留人都能起到良好的作用并降低人力成本 外包理念助力中小企业发展 营销总监 策划专员 客户服务部 行政 推广部 财务 物流 产品销售 销售政策执行 渠道开发和维护 回款 客户管理 促销支持 开单结算 费用报销 工资核算 帐务处理 税务申报 仓库管理 货物收发 要货计划申报 产销协调 库存管理 促销策划 促销执行 卖场管理 促销员培训 营销信息收集 品牌管理 广告 核心消费者维护 客户关系处理 团购 一级客户开拓 送货、