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终端店长培训焦素军服装界12大名词，不懂就不要做服装.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数 : ? 畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 ? ? 2.存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本 库存天数=365天÷商品周转率 侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。 ? ? 3.库销比 ?=(一个周期内)本期进货量/期末库存 是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上. ? ? 4.存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。 ? ? 5.销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1 类似:环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％ ? 6.动销率 ?=动销品项数/库存品项数*100% 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） ? 7.销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。 ? 8.老顾客贡献率= 如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B. A客户创造80万，B客户创造20万, A公司的客户贡献率为80%，B公司的客户贡献率为20%。 ? ? 9.品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100% ? ? 10.客单价=总销售金额÷总销售件数 ? ? 11.坪效=销售额÷经营面积 ? 12.交叉比率=毛利率×周转率 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快 服装品牌陈列工作的管理秘诀10年前零售行业一直有一句很流行的话叫“决胜终端”，讲的其实就是零售行业在终端比拼的三大要素：“人、货、场”，这个排序不知道是谁排列的，如果让我来排列我认为是“货、场、人”，有好的货品、在加上好的陈列展示，人的工作就会事倍功半，否则将是事倍功半；今天我要谈的主要是这个“场”，这里所所说的场，我认为是的卖场的气场，好的卖场自然有好的气场，自然可以吸引消费者，这个气场主要是靠卖场的硬件装修与卖场的软件陈列来体现，可是硬件装修一般都是一到两年一次性的，不会经常改变，所以，要想让卖场有吸引人的气场，那就必须要“决胜陈列”，而陈列也是靠人来完成的，有人就有团队，有团队就需要管理，所以，今天要谈的关键话题是服装品牌如何进行“陈列团队的组建与管理”？ ?????一、?国内服装品牌目前的陈列现状： ??????? 目前国内市场上陈列做的比较好的基本都是国外品牌，国内也有少部分品牌重视陈列??，但大多数?国内品牌都存在着很多问题； ??????? 陈列这个概念进入国内已经有10年了，国内品牌目前基本都是设置了陈列这个部门或者这个岗位，但是为什么大多数国内品牌的终端陈列还是不尽人意、发挥不了其真正的作用那？ ?根据我本人入行12年以来对国内服装品牌的了解，主要有以下几点普遍存在的问题： 1）、陈列部门受重视程度不够： ?? 陈列部被企业定义为辅助部门，长期得不到企业的重视，在企业中的定位低于设计部门或者?营销部门，甚至有的企业根本没有陈列部门或者陈列岗位；??2）、陈列管理人员对陈列了解片面： ? 陈列工作是感性的创作与理性的管理相结合的部门，国内品牌陈列的管理者通常是创意人员或 者销售人员出生，对陈列工作的了解比较片面，导致陈列工作一边倒； ?3）、店铺形象无法达到全面统一： ? 陈列部门团队建设与体系建设不到位，导致陈列的标准与模式无法快速的传达到终端各个