中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷三--答案.docVIP

烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷三及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得　分 评分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） K省正在销售的高档卷烟主要有A厂的A牌卷烟和B厂的B牌卷烟两种，2000年－2004年通过资料调查法调查了这两种卷烟在K省的年销售量、价格、市场占有率情况，并根据调查数据绘成了以下三张图，请根据这三张图对A牌卷烟和B牌卷烟的销量、价格、市场占有率作出分项定性分析。 图一：说明上部线条是K省总销量，下部带菱点线条是A牌销量；带方点线条是B牌销量。 图二 图三 答：对比分析，可以得出以下结论： 1）B牌烟在K省销量逐年增加且增长率高于A牌烟，而A牌烟在K省销量增长缓慢，已进入成熟期。 2）A牌烟在K省价格逐年下滑，而B牌烟则逐年上升，说明A牌烟已进入成熟期，B牌烟则处于成长期。 3）A牌烟在K省的市场占有率逐年下降，至2004年已不到30%，而B牌烟的市场占有率逐年上升，至2004年已达约35％。B牌烟的实力地位已超过A牌烟。B牌烟已取代A牌烟在K省卷烟市场占主导地位。 第二题：市场预测（15分） 1、H市烟草公司所辖地区有625万人，为了预测明年全市卷烟销售量，公司的经济运行处选择辖区综合消费、经济发展与H线相当的D县进行调查统计。经调查，D县有103万人，预测明年全县销售卷烟927万条，请用对比类推预测法中的原理，根据D县情况预测H市明年的卷烟销售量。 2、某市烟草公司运用集合意见法组织了一次年度销售量预测，由市烟草公司经理主持。参与预测的有经济运行处处长、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任。他们预测的最高、最可能、最低销售量及相应主观估计发生概率见下表。若按其意见的重要程度，6人预测值的权数分别为：0.21、0.19、0.16、0.17、0.15、0.12，请计算出各人的预测期望值，然后计算出最终年度销售量预测值。 答案：1．根据调查，H市下辖的D县综合消费、经济处于全地区中等水平，有103万人，预测明年全县销售卷烟927万条，从而求得： D县明年人均卷烟销售量预测值 ＝销售量÷人口数＝927÷103＝9（条/人） （3分） 运用对比类推预测法中的原理，以明年D县人均卷烟消费量作为H市明年人均年卷烟销售水平，即明年H市人均卷烟销售量为9条，则可以预测H市明年的卷烟销售量： H市明年的卷烟销售量＝H市人均年卷烟销售量×人口数＝9×625＝5625（万条）（3分） 2．表内“预测期望值”栏的数据由各种情形下的销售量预测值与概率乘积之和。 例如：对经济运行处处长来说，其预测期望值为： 其他预测者的预测期望值计算方法同上，其结果列于上表。 年度销售量预测值： 评分标准：1．人均卷烟销售量预测值3分，H市明年的卷烟销售量3分，合计6分； 2．各预测者的预测期望值分别为1分，年度销售量预测值为3分，合计9分。 得　分 评分人 二. 品牌培育 (满分20分) 第一题：建设品牌（5分） X卷烟品牌是某烟草公司重点培育的品牌，为了提高消费者的忠诚度，公司采取了以下一系列策略改进品牌形象，以提高卷烟零售客户和消费者对X品牌的亲和力和信任感。具体如下： （1）设立以X品牌命名的“阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。 （2）公司品牌经理定期组织重点零售客户座谈会，介绍X品牌的销售情况和下一步的营销策略。 （3）每季度组织客户经理进行X品牌相关知识培训，同时把 X品牌的培育效果作为客户经理工作业绩考核的重要内容。 （4）客户经理每月帮助重点客户分析X品牌的销售趋势，指导客户提高销售技巧。 （5）每月通过信息反馈单把收集的零售客户对X品牌的意见和建议反馈给工业企业，及时加以改进产品质量。 请写出以上5项策略分别使用了提高卷烟品牌忠诚度的何种策略？ 答：（1）运用好营销传播技巧； （2）（3）（4）提高对消费者和零售客户的服务质量； （5）识别并反馈需求 第二题：维护品牌（15分） 小张是某烟草公司的品牌经理，该公司去年引入批发价156元/条、零售价180元/条的F品牌卷烟以来，销量稳步增长，占有了当地高档卷烟市场10%的份额，经测评该品牌卷烟处