培训系列(讲义)--竞争优势.ppt

竞争优势 汇报提纲 竞争优势 对房地产中介行业的理解 房地产中介行业的竞争环境 追求持续竞争优势 竞争优势 一、对竞争优势的理解 在特定的行业中，企业获得最大赢利或赢利机会的可能性。企业赢利能力或机会高于同行业则形成竞争优势。 企业的终极目标是利润最大化 多元化或跨行业，则要求在各行业内的企业赢利能力。  二、竞争优势强调可持续性，不会被轻易取代，不会轻易被对手超越 三、企业通过竞争优势得到的盈利能力，应高于为取得优势所付出的成本 对房地产中介行业的理解 房地产中介行业是信息服务行业 关于渠道 房地产销售服务渠道的根本是服务 商业模式 一、房地产中介行业是信息服务行业 （一） 房地产中介行业首先是信息服务行业 基础信息不对称是房地产中介产生发展的基础 信息服务是中介行业各种服务和业务的基础  （二）信息是资源 信息资源是客户资源 赖以生存的基础性资源 信息本身是有价值的 （三）房地产中介企业的基本能力是信息操作和服务的能力，最基本的竞争是信息操作水平的竞争 信息的数量和规模 信息处理的速度 信息服务的成本 获取、控制甚至垄断信息资源的能力 信息资源的变现能力 目前，房地产中介企业的很多活动是聚焦于信息资源的获取、控制、变现的； （四）企业操作水平决定信息资源流向 操作水平不同的企业之间，对资源的认识和判断不一样。 在争夺资源的过程中，起决定作用是操作水平，操作水平高则资源的价值高，操作水平低则资源的价值就低。同时，资源的争夺也是有成本的。 在信息公开化程度较高的环境下，谁的操作能力强资源就是谁的。 资源向操作卓越的企业集中 二、关于渠道 （一）渠道的定义： 渠道是产品或服务到达客户的途径和方式，是硬件和软件的结合。 （二）渠道价值 渠道价值从以下几个方面来评价： ?渠道和客户的距离：渠道一定要延伸到离客户最近的地方，不单是物理距离，更主要是心理和服务距离，渠道的服务能力要离客户最近。 ?维持渠道的成本：成本越低，价值越高。 专业性渠道比综合性渠道价值高 ??? 渠道价值从以下几个方面来评价： ???渠道效率：构成渠道的环节越多，渠道效率越低，价值也越低。 ?? 一定程度上，产品和服务多样性（但多样性的产品和服务要相互关联）的渠道比内容单一的渠道更有价值。 渠道容量越大，价值越高。 构成渠道的关键环节的优势越大，渠道价值越大。 构成渠道的各环节之间的互补性越强，各环节整合的优势越大，渠道价值越大。 （三）渠道形式 目前的三种形式：连锁店、网络、社区店。 可能存在多种渠道形式，特别是信息渠道。 渠道和渠道之间是可以相互链接和整合的，通过其它渠道获取资源和传递服务。 多种渠道形式的整合以及渠道和渠道之间的链接，要注意几个方面：整合和链接的成本 服务能力一定要传递到终端客户 减少、整合和链接之间的环节 （四）网络渠道 成本最低、容量最大、效率最高、离客户最近。网络是实现信息服务最好的渠道形式 网络是技术和工具，利用网络形式的单纯信息平台是媒介，还不是渠道。 媒介的盈利模式：信息发布收费；信息免费发布，通过广告盈利。 单纯的信息平台，没有服务能力，产生不了客户价值。 传统服务渠道和网络信息渠道的结合，是我们的方向。 网络渠道的服务方式、服务模式和客户价值可能会和传统渠道有一定的区别。 信息化渠道的出现，将引发行业革命，可能会改变我们的服务方式、操作流程，甚至我们的运营模式、商业模式。在信息化时代面前，我们面临着巨大的风险，同时也是机会。 （五）房地产销售及服务渠道就是房地产产品及服务与客户联系的途径 ??? 现阶段渠道内容的三个方面： 三级市场上、下游客户取得联系的渠道 二级市场的销售渠道 相关服务搭载的渠道 ?三方面的相互促进 二手房客户渠道洐生出大量可购买商品房，有居住升级需求的客户。 商品房渠道中的客户退而求其次购买二手房或处置二手房成为卖方客户。 交易行为产生相关服务需求，服务水平的提高会扩大 客户交易的可能性。 渠道的三个构成方式是相互兼容、促进的，在任何一方面的提高都会推进整个渠道的扩容。 我们由单一的二手房信息和销售渠道向综合的销售服务渠道转型的过程中，不能忽略后两种渠道内容对渠道建设的作用。  三、房地产销售服务渠道的根本是服务 （一）特定的服务行业 房地产和其它行业的基本规律不一样，对服务的理解也有区别，不能完全照搬其它行业和案例。