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中原房地产公司置业顾问培训资料置业顾问培训资料 销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： □一个中心即以客户为中心； □两种能力即应变能力、协调能力； □三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； □四条熟悉即熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策法规,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况； □五必学即必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 客户为中心 一个中心 应变能力 协调能力 两个能力 热心 耐心 信心 三颗心 经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉 调查 算账 揣摩 追踪 掌握 五条学会 我是谁――销售人员的定位 一、公司形象的代表 正确的认识销售：（1）销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益； （2）销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求； （3）销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。 三、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 四、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。 五、将客户意见向公司反馈的媒介 销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。 六、市场信息的收集者 销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。 一、房地产销售人员的素质 1、 良好的 心态 2、 强烈的 责任感 3、 顽强的意志力 4、 成功的一种信念 5、 正确的职业价值观 二、房地产销售人员应具备的能力？ 1、 学习能力 2、 控制能力 3、 表达能力 4、 专业技巧 5、 公关能力 6、 交际能力 三、房地产销售人员具备的知识？ 1、 了解公司 2、 熟悉产品 3、 了解市场的知识 4、 了解客户的心理 四、销售人员成功的因素？ 1、 工作具有使命感深刻理解工作的意义 2、 不屈不挠的意志力 3、 坚定成功的信念 4、 在计划研究分析上更为周全 5、 做好准备工作。 6、 主动性强 7、 建立良好的人际关系，运用一的机制。 8、 帮助公司与客户建立双赢的目标 五、置业顾问的心理素质 1、 建立信心强记资料 2、 端正心态 3、 待客态度端正换位思考实事求是。 六、置业顾问成功的要点。 1、 热爱销售工作 2、 不辞辛苦工作有方加班加点。 3、 有成功的强烈愿望。 4、 乐观的态度 5、 丰富的 知识面。 6、 珍惜时间 7、 懂得法文和聆听 8、 树立服务意识。 第一章、 置业顾问培训讲义目 录第一章 熟悉代销第二章 公司架构 第三章 现场架构第四章 销售人员基本概念第五章 房地产基本知识第六章 熟悉媒体及销售工具第七章 市场调研第八章 如何把握顾客第九章 如何成为一名优秀的业务员第十章 接电话技巧第十一章 销售技巧第十二章 跟踪客户技巧第十三章 促使成交技巧第十四章 相关法律?一、熟悉代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融