粉红宣言护肤品天猫店定价分析策划方案.docVIP

1.定价大致策略和流程 2.定价方针 3 如何实现定价方针 4 新产品定价和不同产品生命周期的定价方法 5 定价管理制度和常用表格 1．定价的流程和策略 定价的步骤：具体如下： 1．选择定价的目标： 1.以获取利润为目标 (一)以获取合理利润为定价目标 (二)以获取最大利润为定价目标 2. 以提高市场占率为目标 也称市场份  （一）定价由低到高 （二）定价由高到低 定价由高到低，就是企业对一些竞争尚未激烈的产品，入市时定价可高于竞争者的价格，利用消费者的求新心理，在短期内获取较高利润。待竞争激烈时，企业可适当调低价格，赢得主动，扩大销量，提高市场占有率。 3.定价目标 - 以应付和防止竞争为目标 （一）稳定价格目标 （二）追随定价目标 （三）挑战定价目标 如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有： （1）打击定价。实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有率，可采用低于竞争者的价格出售产品。 （2）特色定价。实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消费者提供更多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品。 （3）阻截定价。为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场或阻止竞争对手进入市场。 网站开始就要有个清晰的目标，也就是市场定位，是走苹果的高价格高服务，还是类似沃尔玛的平价格策略，一定制定了一般很难改变。  下面分享一下 国美两条定价法则 1. 始终保持低价格策略，吸引人气，人气就是财气 2. 价格一但制定，不要轻易改动。 2.确定需求 首先没有卖不出去的产品，是一种心态问题。 质量不好就低价格卖出去。 质量好价格高通过优质服务卖出去。 质量不好价格不好通过新、奇、特方式卖出去。 影响价格敏感度的9个因素 1.独特价值效应产品越是独特，顾客对价格越不敏感。 2.替代品知名效应，顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。 3.难以比较效应：如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。  4.总开支效应：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。  5.最终利益效应：开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏感性越低。  5.分摊成本效应：如果一部分成本由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。  6.积累投资效应：如果产品与以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。  7.价格质量效应：假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾客对价格的敏感性就越低。  8.存货效应：顾客如无法储存商品，他们对价格的敏感性就越低。 估计需求趋势的方法 在系统开发上建立BI系统。对定价格提供很好的数据分析来源，也可以做为决策的依据。 第一种方法统计分析法。用统计分析过去的价格，销售数量和其它因素的数据来估算它们之间的关系。这种数据分析可以是纵向的（随时间变化）或横向的（在同一时间不同的地点）。 第二种方法是价格实验法。有系统地变动几个销售产品的价格，并观察其结果。这种方法反复地在相类似地区变化不同的价格，研究价格是怎样影响销售的。 第三种方法询问判断法。通过客服询问购买者在不同的价格水平，他们会买多少产品。这种方法的主要问题是在购买者认为价格较高时会降低他们的购买愿望，这迫使公司不能制定高价格。 3.估计成本 核对成本的时候，要始终保持谨慎性原则尽量高估成本。 成本要考虑到 采购成本，人力成本，广告费用，服务器成本，公共成本，管理人员成本，房租水电等等，从经验来看，利润率不能低于 20% 4．分析竞争者成本、价格和提供物 因此每天要分析竞争对手的价格，每天要统计竞争对手的价格变化情况，如果程序可以实现的话，最好可以自动的抓取。 在由市场需求和成本所决定的可能价格的范围内，竞争者的成本、价格和可能的价格反应也在帮助公司制定它的价格。公司需要对它的成本和竞争者的成本进行比较，以了解它有没有竞争优势。公司还要了解竞争者的价格和提供物的质量。 一旦公司知道了竞争者的价格和所提供的东西，它能够利用它们作为制定自己价格的一个起点。如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的东西相似，那么企业必须把价格定得接近于竞争者，否则就要失去销售额。倘若企业提供的东西是优越的，企业索价就可比竞争者高。然而，企业必须知道，竞争者可能针对本企业的价格作出反应 5具体定价方法： 1.成本加成定价法2.目标利润定价法3.认知价值定价法4.通行价格定价法 认知价值定价法 日益增多的公司把它们的价格建立在产品的认知价值的基础上。它们明白，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值