快速成交与处理异议46页.pptVIP

对：真的很抱歉！我们的赠品和积分都是在商品 正常的价格基础上，额外服务客户的，因此赠 品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上 打折！不过这些赠品是我们公司特意为客户精 心挑选的，很多客户也非常喜欢，而且实用， 您平常可以……(解说用途，与客户的好处相 结合) 对：真不好意思！我们的赠品和积分都是在商品 正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不 能在价格上打折！其实最重要的是这产品非常 适合您，您使用来……(加上产品的卖点和好 处) 老顾客可不可以便宜一点！ 买两件也没折扣，那就算了，都不买了！ 帮我把零头抹掉！ 你们什麽时候搞活动，我等活动的时候来买！ 错：就是老顾客才有这个价的！ 错：打不了，最低的了！ 错：您都知道，我们很少折扣的啦！ 错：您就别跟我讨价还价的啦！ 错：我们只能打贵宾卡的折扣！ 对：价格的部分您放心，我们给到老顾客的价格 一定是最优惠的，我们还希望您以後还能经 常过来呢，您说是不是？ 对：您是我们的老顾客了，肯定是最优惠的价 格，最好的产品了！您放心，只要是可以给 到您的优惠，我们一定会主动给到您，不然 就对不起您了，说是不是？ 错：这折扣已经很优惠了！ 错：没办法，我们公司规定就是这样！ 错：要不我帮你跟经理申请，不行就没办法了！ 错：要不我送你点赠品！ 错：我们定价很实在的！ 对：唉呀！这样真的是太可惜了！因为这几件都特别适合您， 少了哪一件都可惜！这样吧！我尽力帮您申请看看，您先 稍后（让客户知道你在为他解决）…… 真的是很抱歉，确实是没有办法给到您优惠了，其实 产品要做到质量好，款式客户又喜欢确实不容易，最重 要的还是您喜欢，这比什么都重要是不是？！ 对：唉呀！您这样说我就不知道怎么做了，一是我确实没有办 法给您优惠，二是，这么好而且适合您的产品如果没有 在您身上展现，多可惜呀！这样吧……（加上赠品或贵宾 卡的处理方式或用跟领导申请，让对方知道你的难处。） 错：真是没办法！已经打折了！ 错：这我很难交差！ 错：这我做不了主！我们店长也没这样的权力！ 错：要不你问一下我们老板娘！ 错：这不行！ 对：唉呀！这真是太为难我了！因为我们在定价上 确实是已经非常诚信了！而且您都已经过来这 麽多次了，如果可以给到您优惠，只要可以， 您想我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续 强化） 对：唉呀！这我真的是非常为难了，怎麽办呢？您 说这款式真的是非常适合您，没有穿在您身上 多可惜呀！您看这样好吗？……（在赠品或自 己的权限内进行沟通） 提出价格问题 询问送货（退换货）或保养相关细节 计算数字 散播烟雾式异议讯号 屡次问到同一问题 在两件产品中比较选择 双手抱胸，陷入沈思 询问同伴的看法 表情改变，由思考到豁然开朗 转而赞美销售人员 逃避决策的压力 不负责任的成交语言 部分决定的语言技巧 你自己觉得呢？ 你比较喜欢哪一件呢？ 你自己觉得 哪个颜色更适合一些呢？ 以我个人的专业意见， 我建议您选蓝色， 您觉得呢？ 我个人建议 是买这件稍短一点的， 因为…，您觉得呢？ 回马枪的技术 趁其不意，攻其不备 个人素质的四种体现 知性女人，低调奢华。 优雅、自信、风情、睿智… Y I G U E 亦 谷 * * QUESTION：相亲的时候你会怎么打扮自己 我们每天都在和顾客相亲，我们应该怎么打扮自己？ 案例：二哥的相亲打扮和平常去大学教书的打扮 个人形像不好，顾客不会将责任归咎于个人，而会将责任归咎于品牌 个人的站姿、坐姿会给顾客价格上的定位，我们平常的肢体语言给到顾客什么样的价格定位呢？ 案例：珠海卖水晶的小女孩 我们经常花时间在解决标准、规范没做好所产生的后续问题，比方说价格、质量等等 * * 说出异议时顾客已经将自己放在了成交比率较高的一边 所以说出异议是值得庆贺的一件事情 * * 现场模拟：太贵了，比别人贵两百多！ 太极原理，应对在收和推之间 大多数的终端现场应对都是推没有收 禁用可是和但是，这两个是强烈反击的语词 肢体语言：可以交握于丹田处，也可以打躬作揖表示道歉之意 * * QUESTION：相亲的时候你会怎么打扮自己 我们每天都在和顾客相亲，我们应该怎么打扮自己？ 案例：二哥的相亲打扮和平常去大学教书的打扮 个人形像不好，顾客不会将责任归咎于个人，而会将责任归咎于品牌 个人的站姿、坐姿会给顾客价格上的定位，我们平常的肢体语言给到顾客什么样